Tiesitkö, että myyjä käyttää keskimäärin 50% työajastaan sellaisiin tehtäviin, jotka olisi mahdollista automatisoida?
Aika mielenkiintoista, eikö? Siksi sukellamme nyt syvemmälle siihen, mitä eroa on manuaalisella ja automatisoidulla prospektoinnilla.
Käymme läpi kolme yleistä skenaariota - pysy mukana!
Skenaario 1: Pitäisi löytää liidejä
Aloitetaan yhdestä eniten aikaa vievistä vaiheista. Tarvitset uusia liidejä, ja lista jota olet käynyt läpi on lähestymässä loppuaan. Ilman uusia liidejä et tule pääsemään tämän kuukauden tavoitteeseesi. Ei kiva tunne, tiedämme! Joten mitä teet?
Manuaalinen prospektointi: Aiotko googlata? Tai ehkä ostaa yhteystietolistoja? Soittaa nykyisille asiakkaille ja pyytää suosituksia? Etsiä Linkedinistä? Näillä keinoilla sopivan listan kasaaminen vie aikaa vähintään 90-180 minuuttia.
Automatisoitu prospektointi: Sen sijaan, että kävisit läpi listaa aakkosjärjestyksessä mututuntumaan luottaen, voit käyttää apuna työkaluja, kuten Goavaa, joka kertoo sinulle mitkä yritykset sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliisi (ICP, ideal customer profile).
Otetaan esimerkkinä Goava – saat suosituksia yrityksistä parhaisiin asiakkaisiisi perustuen. Työkalu ottaa huomioon erilaisia ominaisuuksia tehdäkseen johtopäätöksiä siitä, mitkä yritykset tulisi asettaa prospektoinnissa etusijalle. Työkalu analysoi esimerkiksi nykyiset asiakkaat, myyntiputken sekä prospektit ja oppii tämän perusteella, millaisille yrityksille myyt.
Aivan kuten Spotify tai Netflix, mitä enemmän käytät työkalua, sitä parempi!
Skenaario 2: Lista on valmis, aika alkaa soittamaan
Olet saanut kerättyä listan prospekteja, hienoa! Nyt pääsemme hauskaan osaan eli keskusteluun. Emme kuitenkaan tartu luuriin ilman hyvää syytä, siksi ensin on tehtävä taustatutkimusta. Ilman hyvää valmistautumista et saa buukattua niitä tapaamisia, jotka tarvitset tämän viikon tavoitteeseen pääsemiseksi.
Manuaalinen prospektointi: Alat googlailemaan yritykseen liittyvää uutisointia, katsot läpi sosiaalisen median kanavat, tutkit onko organisaatiossa tapahtunut muutoksia. Jos olet todella tehokas, voit löytää puheenaiheen 10 minuutissa ja näin ollen soittaa 4 puhelua tunnissa. Riitääkö tämä tavoitteidesi saavuttamiseen? Keskimäärin myyjä käyttää yli 8 tuntia viikossa taustatutkimuksen tekemiseen, tämä aika on pois kaikesta muusta.
Automaattinen prospektointi: Voit yksinkertaisesti klikata sitä yritystä, jota sinulle on suositeltu, ja saat 360 asteen katsauksen siihen. Näet esimerkiksi sen, mitä yrityksestä on viimeisimmäksi uutisoitu, mitä se on julkaissut sosiaalisessa mediassa, ja mahdolliset organisaatiossa tapahtuneet muutokset, kuten uuden CFO:n nimeämisen. Voit valita, mikä näistä on paras puheenaihe ja käyttää sitä soittaessasi. Käytetty aika? Enintään 2 minuuttia.
Skenaario 3: Vihdoin aika tapaamiselle
Onnistuit buukkaamaan tapaamisen ja saavuttamaan tämän viikon tavoitteesi, vaikka siinä menikin vähän aikaa - hienoa! Mutta et koskaan menisi tapaamiseen huonosti valmistautuneena, ethän? On tärkeää olla perillä liidisi tarpeista ja haasteista, ja olemmehan me kaikki vain ihmisiä, joten ajoittainen muistinvirkistys on tarpeen.
Manuaalinen prospektointi: Olet taas nollapisteessä, sillä siitä huolimatta että olet tehnyt hyvät muistiinpanot CRM:n, on tärkeää tarkistaa että tiedot ovat ajan tasalla. Mitä yrityksessä on tapahtunut sen jälkeen kun viimeksi olitte yhteydessä? Onko jotain uutisia, mitä täytyisi pitää silmällä? Löydät itsesi taas taustatukimuksen suosta.
Automatisoitu prospektointi: Osa prospektointityökaluista, kuten Goava, antavat sinulle myös mahdollisuuden seurata myyntiputkessasi olevia yrityksiä. Näin pysyt aina ajan tasalla eikä sinun tarvitse tehdä manuaalista taustatyötä ennen tapaamista. Lisäksi näet yhdellä klikkauksella 360 asteen näkymän yrityksestä ja sen tärkeimmistä tiedoista. Vain muutaman minuutin valmistumisella olet perehtynyt ja valmis tapaamiseen.
