Försäljning

Använd webbteknologier för pricksäkrare prospektering

Idag tänkte vi gå igenom fördelarna som uppstår när B2B-organisationer adderarwebbteknologier (technographics) i sin prospektering. Många B2B-organisationer använder sig idag av demografisk och firmografisk data men missar vilka webbteknologier företagen de bearbetar använder.

Vi leker med tanken att du och dina konkurrenter bearbetar samma företag. De har endast tillgång till demografisk- och firmografisk data, medan du även har koll på företagets webbteknologier. Vem tror du har störst möjlighet att kontakta företaget med relevanta insikter?

Vilka datatyper finns det?

Det är ingen hemlighet att det finns en hel del olika typer av data som B2B-säljare kan använda sig av för att bli mer pricksäkra i sin prospektering. För att kunna veta vilken typ av data din B2B-organisation behöver och kan dra nytta av, behöver du veta vilken data som ger dig vad.

Som nämnt ovan använder sig många B2B-organisationer av demografisk- och firmografisk data när de prospekterar. Somliga använder sig även av beteendedata och köpsignaler för att bli mer pricksäkra. I detta blogginlägg har vi valt att fokusera på webbteknologier men vi kommer i kommande inlägg även djupdyka i andra typer av data.

Vad är webbteknologier?

När vi pratar om webbteknologier, syftar vi på en mängd olika verktyg och/eller plattformar som B2B-organisationer använder sig av. Det kan vara allt ifrån vilken livechatt de har på hemsidan, vilket marketing automation system de använder, CMS-system, betallösningar och mycket mer.

Webbteknologier  kan ge dig en indikation på hur mycket pengar ett företag är villigt att spendera på teknik, hur tekniskt kunniga de är, samt annat som går att relatera till själva tekniken.

En av de största möjligheterna med webbteknologier är att B2B-säljare kan uppnå en betydligt högre relevans. Genom att veta mer om dina prospekt innan du tar kontakt med dem kan du uteslutande kontakta företag du vet har ett behov av dina tjänster.

Varför är det så viktigt?

Vid en första anblick är det många som ser webbteknologier som en funktion som är Nice-to-have och inte Need-to-have, men sanningen är att de företag som använder sig av datan, på rätt sätt, har en väldigt stor konkurrensfördel.

En undersökning genomförd av zoominfo visar på att hela 48 % av säljare inte använder webbdata som ett av kriterierna vid prospektering. Samtidigt upplever 71% av de som använder webbdata vid prospektering att de ökat sin försäljning.

Men hur får man egentligen tag i webbdata? På Goava har vi det integrerat i vår plattform. Detta gör att du kan använda det som ett kriterium när du gör en sökning för att hitta nya företag att bearbeta.

Ovan bild illustrerar en del av vår hitta-funktion i Goava. 

Detta händer när du använder webbteknologier

  1. Du uppnår en högre relevans

Ni som läst våra tidigare blogginlägg vet att vi pratar en hel del om relevans. Dagens B2B-köpare kräver relevans. Webbteknologier ger dig som arbetar med B2B-försäljning möjlighet att skapa en djupare förståelse för prospekten du bearbetar. Dessutom får du en klockren reason-to-speak!

Ex: Du jobbar på en webbyrå som designar hemsidor, i din prospektering söker du upp företag vars CMS-system är på tok för gammalt. Använd det i din pitch!

  1. Du kan utveckla er drömkundsprofil

För att hitta nya kvalificerade prospekts behöver du veta hur din ”drömkundsprofil” ser ut. Vad kännetecknar dina bästa kunder?

Webbteknologier kan hjälpa dig utveckla din drömkundsprofil genom att ta det ytterligare ett steg längre. Om du exempelvis arbetar på ett företag som säljer hemsidor så kanske du ser att 90 % av dina kunder tidigare använde samma föråldrade system.  Tänk om du hade kunnat leta upp andra företag med det kriteriet genom ett enkelt knapptryck? Med en plattform som Goava är det möjligt.

  1. Du förkortar dina säljcyklar

Med en högre relevans i dialoger med prospekt, samt mer pricksäker prospektering så är det ingen överraskning att dina säljcyklar förkortas. Om du dessutom lyckas pricka in företag som är i behov av det du erbjuder kommer er försäljning att öka och ni kommer att lägga er tid på rätt processer.

Genom att använda en plattform som ger dig tillgång till flera datatyper lägger du grunden för en mer pricksäker prospektering.

  1. Hjälp vid expansion till nya marknader

Ska företaget du jobbar på expandera? Genom att skapa en förståelse för det teknologiska landskapet ni befinner er i idag och vilka företag som fyller er kravprofil idag blir det även lättare att inta nya marknader.

  1. Du får en ökad konkurrensfördel

För företag som erbjuder SaaS-produkter kan webbteknologier vara rena guldgruvan, den gör det nämligen möjligt att identifiera vilka företag som använder sig av konkurrenternas verktyg.

Även om du inte säljer en SaaS-tjänst finns det såklart väldigt stora fördelar. Genom att använda webbdata som en del av er prospektering kommer ni få en bättre förståelse för vilka ni ska lägga er tid på.

Key takeaways

  • Börja med att analysera din befintliga kundstock – finns det webbteknologier som stämmer överens mellan kunderna? Kanske har samtliga av dina kunder samma CMS-system?
  • Använd dig utav en plattform där du både har tillgång till demografisk data, firmografiskt data och webbdata. Exempelvis: Goava.
  • Börja bearbeta nya prospekt genom att visa att du har koll på deras webbdata och att det du erbjuder faktiskt kan hjälpa dem.

Har du funderingar kring hur webbteknologier kan hjälpa dig i din prospektering? Skriv till oss i chatten så tar vi det därifrån!