Goava blogg

Så jobbar vi med datadrivna triggers

Försäljning handlar om timing. Genom att jobba med realtidsdata som förser ditt säljteam med triggers (händelser) ger du dem möjlighet att ta kontakt med potentiella kunder vid rätt tidpunkt. Idag tänkte vi förklara vad en trigger är samt ge er tips på hur säljtema kan jobba med dem – häng med!

Först och främst, vad är en trigger?

När vi pratar om triggers så pratar vi om köpsignaler dina potentiella eller befintliga kunder avslöjar. Triggers hjälper säljare skapa en djupare förståelse för när de ska kontakta ett företag. Genom att arbeta med triggers som en del av säljcykeln ökar chanserna att kontakten sker vid rätt tidpunkt. Jag frågade en av våra säljare, Konstantin, vilka triggers han brukar leta efter.

Han gav mig följande triggers:

–       Organisationsförändringar, ex. byte av VD

      Nyheter, ex pressmeddelanden

      Rekryteringsplaner (platsannonser) ex, ny CFO eller marknadschef

      Utlandsexpansion

      Uppdateringar på sociala medier

      Priser/omnämnande  

      Nya produktlanseringar

      Finansiell information

Varför ska man använda triggers?

Säljare som använder triggers i säljcykeln har en 5x större chans att komma i mål med affären. Genom att kontakta företag när de är som mest mottagliga och det finns ett behov för det man erbjuder ökar chanserna för en genomförd affär.

exempel på hur en trigger kan se ut

Hur många gånger har inte ett prospekt sagt ”detta är tyvärr inte rätt i tiden”? Det spelar ingen roll att pitchen är perfekt och att det erbjuds en bra produkt, det kommer ändå bli ett nej.

Hur kan man använda triggers?  

Tricket är att lista ut vilka triggers som fungerar på den målgrupp man bearbetar. Vi har till exempel kommit fram till att ny säljchef är en väldigt bra ingång för oss. Kanske är platsannonser det du letar efter?

Vi vet att säljare som använder relevanta budskap ökar sina chanser till att inleda en dialog. Med hjälp av triggers kan dem dessutom ta kontakt när prospekts är i förändring. Det gäller att hitta triggers som sätter organisationen i rörelse. Varför? En organisation som är i förändring är mer mottaglig för att utvärdera nya leverantörer.

Säljare stöter enligt Medium på två huvudhinder:

  1.     De hör av sig för tidigt, helt enkelt innan företaget de försöker sälja till har insett att de har ett problem.
  2.     De hör av sig för sent, i slutet av köparens säljcykel, köparen har i detta stadiet oftast redan bestämt sig.

Mellan dessa steg befinner sig köparen i ett steg där de är medvetna om att de har ett problem men de har än så länge inte börjat utvärdera alternativ.

Det är här triggers spelar en avgörande roll. De gör det möjligt att avgöra när köparen går in i mellansteget och när det är rätt timing att höra av sig. Dessutom är det ett perfekt sätt att förbättra företags befintliga listor. Genom att identifiera och använda sig av trigger i försäljning kan säljare fokusera på rätt företag vid rätt tidpunkt.

Var hittar man triggers?

Det finns egentligen två sätt att bevaka triggers på. Antingen genom manuell research eller genom att använda smarta verktyg som gör jobbet åt dig.

Hur gör vi rent konkret? Hos oss skapar säljarna listor och target groups/målgrupper som de sedan börjar följa. Genom att följa listorna får de dagligen ett mail med aktuella triggers. På så sätt vet de vilka företag de ska prioritera.

såhär enkelt är det att följa listro/target groups i Goava

Genom att inleda dialogen med ”Jag såg i Goava att du är ny säljchef på företag xx, spännande – vill du berätta lite mer om era framtidsutsikter” istället för ”låt mig berätta lite mer om Goava” blir vi mer relevanta och pratar med köpare som vill prata med oss med.

Ett sista tips..

Ibland är det svårt att hitta en relevant trigger. Vårt bästa tips? Använd dig av insikter från den branschen du bearbetar. Har du svårt att hinna läsa om branschnyheter? Även här går det att arbeta med datadrivna insikter. Vi använder oss av en ”ämnessök” i vår eget program Goava. På så sätt snappas allting upp enligt våra sökningar och vi sparar tid på att inte behöva leta upp informationen själva. 

 

Vill du veta mer om hur du kan jobba med datadrivna triggers? Hör av dig så berättar vi mer.