Försäljning

Manuell eller automatiserad prospektering?

Visste du att säljare lägger 50%  av sin tid på uppgifter som kan automatiseras? Ganska provocerande visst? Idag tänkte vi därför djupdyka i skillnaderna mellan automatiserad och manuell prospektering. Vi tar dig igenom tre vanliga scenarion – häng med! 

Du behöver nya leads

Låt oss börjar från början med ett av de mest tidskrävande stegen. Du behöver nya leads, listan du bearbetar idag börjat nå sitt slut. Utan nya leads har du ingen möjlighet att ta din budget denna månaden. Ingen rolig känsla alls, vi vet! Så hur gör du?

Manuell prospektering: Ska du Googla? Köpa statistiska listor? Ringa befintliga kunder och be om rekommendationer? Söka igenom LinkedIn? Att få fram en relevant lista kan ta mella 90-180 minuter.

Automatiserad prospektering: Precis som vi pratade om i vårt tidigare inlägg om Sales Intelligence så kan du med automatiserad prospektering plocka fram listor baserat på dina önskade kriterier. Vi leker med tanken att du använder dig av Goava. Du öppnar upp verktyget, går in på hitta företag, där knappar du in hur stort företaget ska vara, vilken omsättning de har, SNI-kod och andra krav du har. Du får ut en lista med 250 bolag på 2 minuter.

Kanske vill du inte ens göra det? Utan bara mata in dina befintliga kunder och få skräddarsydda rekommendationer på liknande företag? Det går!

Listan är klar, dags att ringa

Du har lyckats få fram en lista, high five! Nu till det roliga, själva samtalet. 2019 plockar vi inte upp telefonen utan en klar reason to call. Därför börjar nu tungjobbet, researchen. Utan ett bra förarbete kommer du inte lyckas boka det där mötet du behöver för att ta dina mål denna veckan.

Manuell prospektering: Du börjar googla nyheter om företaget, kollar upp deras sociala kanaler, kollar efter eventuella organisationsförändringar. Om du är riktigt effektiv och duktig på att hitta en klar reason to call lyckas du under 10 minuter och lyckas genomföra 4 kvalificerade samtal i timmen. Räcker det för att ta din budget? I genomsnitt spenderar säljare mer än 8 timmar/veckan på research, helt klart tid som går att lägga på annat.

Automatiserad prospektering: Du behöver inte lämna listan du tidigare tog fram utan klickar dig bara enkelt in på företagen du fått fram. Där får du en 360 grader vy över det aktuella företaget. Du hittar de senaste nyheterna, vad de publicerat på sociala medier, har de bytt CFO? Välj själv vad som är en bra reason to call för dig och använd dig av det. Tid? Max 2 minuter.

Äntligen dags för möte

Du lyckades, trots att det kanske tog lite tid, att boka mötet som gjorde att du tog dina mål denna veckan. High five! Men du skulle väl aldrig gå på ett möte oförberett? Förutom att du borde ha bra koll på ditt leads behov och utmaningar så är du ju bara människa, och vi behöver oftast fräscha upp minnet.

Manuell prospektering: Du är tillbaka på ruta ett, även om du varit duktig och fyllt i en del detaljer i ditt CRM så behöver du veta det senaste. Vad har hänt i företaget sedan ni pratade sist? Finns det några nyheter som du bör ha koll på? Du är tillbaka i research träsket.

Automatiserad prospektering: En del verktyg som erbjuder automatiserad prospektering, Goava inkluderat, ger dig även möjligheten att följa företag du har i din pipe/vill ha i din pipe. På så sätt är håller du dig alltid uppdaterad och slipper göra manuella sökningar innan möten. Dessutom kan du genom att besöka företagskortet få en 360 grader vy över företaget. Du är, genom att endast lägga några minuter, påläst och redo för mötet.

Har du svårt att föreställa dig hur det ser ut? Skriv i chatten så visar vi dig!