Tapaamisten buukkaus ovat tärkeä osa B2B-myyntiä niille yrityksille, jotka tarvitsevat aktiivisesti uusia asiakkaita.
B2B-yrityksenä tiedämme hyvin, että laadukkaiden buukkausten löytäminen on vaikeaa ja oma taiteenlajinsa – mutta miksi siinä epäonnistutaan niin usein?
Olemme listanneet yleisimmät virheet, joita monet tekevät, sekä vinkkejä niiden välttämiseen.
Valmistautuminen on olennaista, kun otetaan huomioon kaikki ne tiedot, joita tämän päivän yrityksistä on helposti saatavilla. Silti yksi yleisimmistä virheistä on se, että olet huonosti valmistautunut ennen yhteydenottoa. Varmista, että sinulla on mukautettu myyntipuhe, ennen kuin nostat luurin tai annat sormiesi tanssia näppäimistöllä. Siitä käy ilmi soiton tarkoitus sekä todellinen arvo, jonka voit luoda puhelun vastaanottajalle. Valmistaudu myös mahdollisiin vastaväitteisiin, jolloin kaikki sujuu hienosti!
Vinkkejä: 3 helppoa vinkkiä vastalauseiden käsittelyyn
Väärä ajoitus tai ei ajoitusta lainkaan – voi liittyä hieman yllä olevaan kohtaan. Kuten sanottu, nykyisin prospektit ovat nirsoja, kun otetaan huomioon kaikki se tieto, joka on saatavilla. Muista jälleen olla valppaana. Sen sijaan, että hapuilet pimeässä ja otat yhteyttä sattumalta, seuraa prospektejasi koskevaa uutisointia ja heidän sosiaalisen median kanavia, jotta pystyt ajoittamaan yhteydenottosi paremmin ja sinulla on syy ottaa yhteyttä (Reason-To-Speak)
Jos et ole aidosti kiinnostunut, se loistaa läpi. Piste. Osoita kiinnostusta seuraamalla prospekteja sosiaalisessa mediassa, sekä itse yritystä että siellä työskenteleviä ihmisiä. Mutta älä jää siihen – ole avulias ja tarjoa tietoa. Voit esimerkiksi lähettää blogitekstejä tai tägätä heidät Linkedin-postauksiin, joista uskot olevan heille todellista arvoa. Jos sinulla on kontaktina esimerkiksi henkilö, joka etsii uusia työntekijöitä – tägää hänen viestiinsä henkilöt, jotka mielestäsi olisivat sopivia ja niin edelleen. Tärkeintä on muistaa olla aito (...äläkä hukuta prospektejasi roskaposteihin)!
Tiesitkö, että myyjät käyttävät noin 50 % ajastaan tehtäviin, jotka voidaan oikeasti automatisoida? Aika provosoivaa, eikö vain? Jos haluat optimoida oman aikasi, aloita arvioimalla tapaamisten buukkausprosessi ja mieti, mitkä osat on mahdollista automatisoida. Voit esimerkiksi säästää useita työtunteja käyttämällä Sales Intelligence -työkalua googlaamisen tai kontaktilistojen ostamisen sijaan.
Sales Intelligence - työkalun avulla saat muutamassa minuutissa personoituja suosituksia yrityksistä, jotka sopivat asiakasprofiiliisi, ja luokiteltuna sen mukaan, mihin yritykseen kannattaa olla yhteydessä juuri nyt.
Vinkki: Lue lisää manuaalisen ja automatisoidun prospektoinnin eroista
On helppoa jäädä mukavuusalueelle ja tehdä asioita samalla tavalla kuin aina ennenkin. Keneltäkään ei ole jäänyt huomaamatta, että digitaalinen kehitys etenee hurjaa vauhtia ja on tärkeää pysyä mukana! Ole utelias ja pidä silmällä uusia työkaluja, jotka voivat helpottaa työtäsi ja säästää aikaasi.
Vinkki: 8 TYÖKALUA, JOTKA KAIKKI B2B-MYYNTIORGANISAATIOT TARVITSEVAT
Ofta är framgångsrika personer svåra att få tag på… Med det sagt -har du en plan för hur du ska sticka ut i bruset? Det vill säga vad gör du för att sticka ut i bruset? Här gäller det att hitta ett sätt som passar just dig. Det gör du enklast genom att våga testa dig fram. Kanske fungerar det bäst att först ta kontakt via Linkedin och sedan skicka en rad som sticker ut? Eller att först ringa och sedan maila en kort video med ett personligt meddelande? Idag finns det flertalet av verktyg som gör det enkelt att spela in korta videor som ex Canned.Me och Vaam.
Yksin et välttämättä ole vahvimmillasi. Jaa kokemuksia kollegojesi kanssa - ja jos et vielä tee näin, hyödynnä markkinoita luodaksesi lisäarvoa tuovaa sisältöä ja lämmittääksesi prospekteja. Lyhyesti sanottuna – löydä toimiva prosessi, jossa voitte auttaa ja tsempata toisianne! Voi kuulostaa kliseiseltä, mutta tiimityöskentely tekee kaikista vahvempia!
Joskus teemme kaikesta tarpeettoman hankalaa. Varmista, että sinuun on helppo ottaa yhteyttä, vastaa kysymyksiin nopeasti ja ota käyttöön tapaamisten varaaminen kalenteriisi automaattisen synkronoinnin avulla, jos sinulla ei vielä ole sitä käytössä. Monissa CRM-järjestelmissä tämä ratkaisu on sisäänrakennettuna. On toki olemassa myös työkaluja, kuten Calendly. Vinkki – asetu prospektin saappaisiin ja testaa esimerkiksi sitä, kuinka helppoa tapaamisen varaaminen on kanssasi. Kuinka monta vaihetta heidän on suoritettava jne.?
Tsemppiä matkaan - anna palaa!