Behöver vi prospekteringsverktyg när vi redan har ett CRM?

1. Kontaktar företag på måfå
2. Lägger mycket tid på att manuellt uppdatera ert CRM
3. Dubbletter… behöver vi säga mer?
4. Lägger mycket tid på manuell research
5. Brottas med låg användargrad

1. Kontaktar företag på måfå

Det finns mängder av företag som har sitt CRM fyllt till bredden med potentiella kunder. Tyvärr saknar många en struktur och kontaktar företagen på måfå istället för att prioritera företagen med störst potential. Risken när man kontaktar på magkänsla snarare än data är att man lätt missar lågt hängande frukt. Ibland händer det att en kontakt på ett företag blir kontaktad av flera olika säljare från samma företag… Något som lätt går att undvika.

Genom att komplettera ert CRM med ett prospekteringsverktyg kan ni få rekommendationer på vilka bolag (både befintliga i ert CRM och nya företag) som ni borde bearbeta. Bolagen presenteras i rangordning sett till vilket bolag som är bäst match att bearbeta just nu. Rekommendationerna är dessutom personliga och varierar alltså sett till vilken typ av bolag den specifika personen bearbetar eller har konverterat till kunder.

2. Lägger mycket tid på att manuellt uppdatera CRM:et

Gör ni alla uppdateringar manuellt rinner tiden lätt i väg. Tid som hade kunnat spenderas på att sälja istället… Frustrerande eller hur? Just den frustrationen leder ofta till att dina säljare kanske inte använder ert CRM i den utsträckning som ni kanske skulle vilja och behöva. Vad blir konsekvensen? Förutom förlorad tid på saker som hade kunnat ske automatiserat så gör det ditt jobb som försäljningschef onödigt svårt. Hur ska du kunna följa upp dina säljare om data i ert CRM inte stämmer?

Visste du att säljare lägger omkring 50% av sin tid på saker som faktiskt kan automatiseras? Om ni vill få mer tid över till själva försäljningen kanske ett prospekteringsverktyg skulle kunna förenkla ert arbetssätt genom att berika ert CRM. På så vis slipper ni exempelvis manuellt uppdatera information om företag, då ni får rätt och uppdaterad företagsinformation i realtid.

Tips: 8 VERKTYG ALLA B2B-SÄLJORGANISATIONER BEHÖVER

3. Dubbletter… behöver vi säga mer?

De flesta säljorganisationer som arbetar med ett CRM har någon gång stött på en eller flera dubbletter. Förutom att det är ganska irriterande så kan det även leda till missade affärsmöjligheter, sänkt användargrad i ert CRM och att säljarna springer på samma prospekts. Orsaken till dubbletter? Dels kan det bero på att många verktyg och plattformar idag går att integrera med ett CRM, däremot är det inte alla som säkerställer att den data som integreras inte redan finns. Förutom det så kan även manuell import av kontaktlistor ställa till det och orsaka dubbletter. Den kanske vanligaste orsaken är dock att det saknas ett tydligt arbetssätt och alla för in uppgifter olika.

Använder ni er av ett prospekteringsverktyg så minimerar ni risken av dålig datakvalitet och dubbletter blir ett minne blott. Ni slipper manuella importer och tar bort risken att dina säljare fyller i ert CRM olika.

4. Lägger mycket tid på manuell research

Även om ert CRM innehåller mycket data så saknar det insikter, vilket innebär mycket manuellt arbete för er del. Då ert CRM inte kommer att berätta för dina säljare när de ska ta kontakt med ett prospekt, vad de ska prata om eller vem de ska kontakta.

Om du integrerar ert CRM med ett prospekteringsverktyg öppnas nya dörrar i form av nya insikter. Ett prospekteringsverktyg kan hjälpa dina säljare genom personliga rekommendationer (som vi nämnde på punkt 1) berätta vilket företag de bör kontakta, men även vem de bör kontakta, när och vad de bör prata om. De slipper leta fram information om företag, utöver det så kan de även ställa in triggers på händelser som ex “ny CEO”, vilket gör att de kan vara mer alerta när nya affärsmöjligheter dyker upp. Fördelen med att ha allting samlat på samma ställe är att dina säljare inte behöver arbeta i en rad olika plattformar och verktyg utan istället kan hämta informationen de behöver på samma ställe.

Tips: 7 tips hur du kan få dina B2B-säljare att nå bättre resultat

5. Brottas med låg användargrad

Ett CRM är fantastiskt när det kommer till organisering, styrning och administration av kunder i ett företag. Idag använder sig de allra flesta B2B-organisationerna av ett CRM trots detta är det många Försäljningschefer som har svårt att få sina säljare att använda sitt CRM på rätt sätt. Varför? Förutom ovan nämnda utmaningar, brukar det underlätta om ni har ett modernt CRM på plats och en tydlig plan för hur ni ska använda det. Ta dialogen med dina säljare! Vad tycker de fungerar/fungerar inte? Om ni får upp användargraden så brukar även affärerna öka allt eftersom...

Sammanfattning

För att kort sammanfatta ovan och besvara den inledande frågan “Varför behöver vi ett prospekteringsverktyg när vi redan har ett CRM?” Först och främst - det är inte alla som behöver ett prospekteringsverktyg. Exempelvis om ni inte har ett behov av att hitta fler företag i er idealkundprofil eller har en vädligt liten målgrupp så behöver ni kanske inte ett prospekteringsverktyg. Något många inte tänker på är att man även kan använda verktyget för att prioritera bland de företag som man har i sitt CRM och se till att vara uppdaterad på vad som händer hos sina befintliga kunder eller andra företag i sitt CRM.

Kort och gott - ett prospekteringsverktyg förstärker och kompletterar ert CRM genom att förutom att ge er realtidsdata om när nya affärsmöjligheter uppstår, även hjälper er att hålla ert CRM uppdaterat och rent. Checkar du en eller flera punkter från listan så tror vi att ett prospekteringsverktyg verkligen skulle berika ert CRM!