Att koppla ihop sitt marknad- och säljteam är inte helt enkelt men verkligen ett samarbete som är värt att sträva efter. Dessutom är det borde det vara en självklarhet för företag som vill ligga i framkant 2019. Företag som jobbar aktivt med Smarketing ökar nämligen sin försäljning med hela 20%, ganska övertygande visst?
Börja med att sätta upp gemensamma KPI:er, en persona för er drömkund (ICP) och samma belöningssystem för teamen. Här kan du läsa mer om vad en ICP är och hur du tar fram den. Steg 2 blir att konkretisera Smarketing i säljcykeln.
När ni har satt upp gemensamma KPI:er och skapat en persona kan det vara en bra idé att måla upp en gemensam säljcykel, den bör tydligt illustrerar vem som är ansvarig var. Ibland är det dumt att uppfinna hjulet på nytt, varför inte använda sig av HubSpots briljanta illustrering?
Låt marknad sköta segmenteringen och bearbetning av nya målgrupper. Självklart behövs det även en tydlig inbound plan för hur man ska lyckas konvertera personer som besöker hemsidan och samla in relevanta mailadresser.
Dessutom är det viktigt att sätta en tydlig struktur för när leadsen är redo att skickas vidare från marknad till säljteamet. När blir ett MQL (marketing qualified lead) till ett SQL (sales qualified lead)? Testa er fram och se till att det finns en transparens mellan team som gör att överlämningen fungerar.
Även om sakerna vi nämnt ovan låter ganska enkla och självklara så är det oftast lättare sagt än gjort. För att få samarbetet att fungera måste du våga testa olika strategier.
På Goava jobbar vi aktivt med smarketing, vi har dessutom tagit det ett steg längre och har endast ett team istället för två, någonting som fungerar väldigt bra för oss! Vi har tydliga processer för vem som gör vad. Såhär har vi valt att dela upp det:
1. Marknad tar fram målgrupper, segment och branscher
Med hjälp av vårt eget verktyg, Goava, skapar vi listor baserat på SNI-koder, antal anställda, län och andra relevanta parametrar. Listorna tilldelas sedan till den säljaren som är ansvarig för segmentet och importeras direkt in in i CRM:et. Genom att använda ett verktyg som Goava kan marknad kartlägga företagets totala marknad & se vart man missar.
2. Marknad bearbetar nya segmenten innan säljarna kopplas in
Eftersom Goava har tillgång till mailadresser finns möjligheten för marknad att värma upp segmenten innan säljarna ringer på dem. Detta genom mailkampanjer eller genom att skicka ut lästips, guider och annat content. Goava har utgivningstillstånd vilket ger oss rätt att publicera öppen data i grässnittet för våra kunder att ta del av.
3. Marknad kvalitetssäkra leads
Genom att använda Albacross snappar vi upp de som besöker hemsidan. För att säkerhetsställa att de är relevanta för oss använder vi oss av funktionen ”Goava score”. Med hjälp av en skala på 0-100 får vi reda på hur bra matchen är för oss. Skalan som kommer fram är baserad på våra befintliga kunder – så smidigt och enkelt att göra en snabb avvägning om leadet från hemsida är värt att börja skicka vidare till säljarna. Dessutom går det enkelt att plocka fram kontaktuppgifter och beslutsfattare direkt i Goava.
4. Tvillingkunder
Med hjälp av tvillinganalys är det enkelt för marknad att plocka fram listor till säljarna som baseras på våra toppkunder. Tidssparande och otroligt bra hit-rate. Inte speciellt förvånande att det är en av våra kunders favoritfunktioner!
Behöver du tips på hur ditt företag hade kunnat jobba med Smarketing? Hör av dig här.