Vi hade glädjen att bjuda in Oliver Lopez från Structsales till ett webinar med oss. För er som missade det har vi sammanställt några huvudpunkter, längst ner hittar ni även inspelningen av webinariet. Häng med!
Huvudtemat för detta webinar är: Hur en SDR (Sales Development Representativ) vänder dåliga leads till kvalificerade affärsmöten.
Under webinariet gick Oliver igenom:
- Hur en modern marknads- och säljorganisation skall jobba tillsammans med SDR:en som nyckel
- Processer och nyckeltal för att utvärdera och optimera satsningen på SDR
- Systemstöd och smart automatisering för att jobba smartare, inte mer
Traditionell sälj och marknadsföring
I traditionell sälj och marknadsföring skapas leadsen av marknad genom dyra inbound satsningar. När leadsen kommer in är det upp till sälj att stänga själva affärerna.
Enligt Oliver finns det en ofta en bra plan för inbound men när sälj går ut på möten så kör de (oftast) som de alltid har gjort. De fokuserar på sin egen produkt och glömmer att sätta kunder behov först.
Det är här en SDR behövs! En SDR är den roll som har möjlighet att knyta ihop säcken mellan marknad och sälj.
Marknad eller sälj – vem är ansvarig för vad?
Att stänga affärer kommer alltid ligga på säljaren. Men ett inbound lead kan likväl komma ifrån en insats en säljare exempelvis gjort på LinkedIn som en aktivitet från marknad. Hela säljcykeln är cirkulär vilket gör det oerhört viktigt att samarbeta.
Vad är egentligen ett kvalificerat lead?
Men vem bestämmer då vad ett bra eller dåligt lead är? Ofta beror det helt och håller på vem du pratar med. Det är därför väldigt viktigt att ställa samman kriterier från både sälj och marknad. Dessutom bör man även lägga till offline/onlie aktiviteter plus exempelvis fysiska möten eller event i kriterierna. Har vi redan träffat dem? Har vi haft ett möte?
Grundproblematiken handlar om att vi tänker olika på de olika avdelningarna och för att få till ett lyckat samarbete mellan sälj och marknad behöver vi börja tänka om.
Så gör ni sälj och marknad till en enad front
- Ha en tydlig SLA (avtal mellan sälj och marknad)
- Definiera er ICP (ideala kundprofil)
- Jobba i samma system
Vad sälj vill ha
- Kvalificerade prospect och leads
- Kortare säljcykler
- Varma listor med kvalitets-leads
- Möten!
Detta är en SDR
Sitter hos marknad men snackar sälj. Varför? Sälj förstår inte riktigt vad marknad gör och marknad får inte alltid tillgång till säljarna. Det är en person som jobbar väldigt smart och är väldigt process styrd.
Den är duktigt på verktyg och har ett strategiskt tänk. Allokerar prospekts i olika kampanjer efter samtal med sälj och vågar ställa krav på marknad. En SDR drivs av att bygga pipeline och av att arbeta datadrivet. En SDR arbetar även med Social Selling på rätt sätt men använder telefon som främsta kanal för att nå fram.
Egenskaper hos en SDR
- Digital och analytisk
- Säljare med marketing ”know-how”
- Modig
- Teknikfreak
Är du nyfiken på mer? Klicka dig in på den inspelade versionen här!
