7 tips hur du kan få dina säljare att nå bättre resultat

Inte allt i en lyckad säljstrategi kan mätas i hårt satta mål, vilket förmodligen inte undgått någon, ändå missar vi ofta att säkerställa att de mjukare delarna i strategin efterföljs. Genom att ha koll på båda delarna kan du som som försäljningschef coacha dina B2Bsäljare och få dem att skapa mer kvalitativa och lönsamma affärer.

1. Prenumerera på prospektets innehåll
2. Fokusera på beslutsfattarna
3. Visa hur ni kan hjälpa dem att sälja mer
4. Var kristallklar med ert erbjudande
5. Träffa beslutsfattarna
6. Gräv djupare i deras utmaningar
7. Håll huvudet kallt

Att vara försäljningschef inom B2B är inte alltid lätt. Ofta har vi trycket på oss att se till att våra säljare levererar mot tillväxtmålen, vilket gör att vi lätt fokuserar på hårda mål som ex antal aktiviteter, kvalificeringssteg eller liknade i säljprocessen. För att lyckas med bedriften att ha den bästa säljstyrkan på marknaden behöver vi ge våra säljare rätt verktyg och förutsättningar för att kunna blomstra (förmodligen redan en självklarhet för de flesta försäljningschefer). Tyvärr händer det dock att vi faktiskt missar att gå genom de mjuka värdena i strategin som är svåra att mäta.

Vi har satt ihop våra bästa tips med mjuka värden att fokusera på (för att på sikt nå de hårda målen). Vår rekommendation är att du går genom listan med dina säljare varje månad för att säkerställa att de innehar kompetensen och kan följa dessa taktiker.

1. Prenumerera på prospektets innehåll

Vet du hur väl dina säljare engagerar sig i sina prospekts? Om de inte redan gör det uppmuntra dem till att ta reda på om företagen har nyhetsbrev, blogg och sociala kanaler där de delar med sig av information. Se till att de signar upp och följer dem. Det kommer att ge dem en bättre bild och förståelse för deras prospekts business och hur de kommunicerar med sin målgrupp. Resultatet? Det kommer att ge dem vassare insikter på hur ert erbjudande kan hjälpa företagen att i sin tur hjälpa sina kunder.

2. Fokusera på beslutsfattarna

Pratar de med rätt personer? Se till att de lägger sin energi på de verkliga beslutsfattarna istället för att spendera ändlösa timmar med att värma upp och bygga en relation med företagets inköpare och inköpschefer som ofta är placerade i frontlinjen. Fokus bör istället ligga på de personer som faktisk har budget och befogenhet till att ta inköpsbeslut.

3. Visa hur ni kan hjälpa dem att sälja mer

Något vi alla behöver påminnas om ibland är den hårda sanningen att de flesta företag inte är intresserade hur en produkt eller tjänst fungerar till punkt och pricka, snarare resultatet av produkten. Se till att dina säljare har det i åtanke och fokuserar mer på hur ni kan hjälpa företagen att generera mer försäljning.

4. Var kristallklar med ert erbjudande

Hur tydliga är dina säljare med ert erbjudande? Ibland kan det tyvärr vara så enkelt att vissa affärer rinner ut i sanden för att vi misslyckas med att lyfta fram vad som särskiljer lösningen med konkurrenterna och vilket värde som den faktiskt kan ge. För att lyckas så behöver ert erbjudande vara kristallklart med vilken utmaning som ert företag kan lösa för varje prospekt som säljaren interagerar.

5. Träffa beslutsfattarna

Det har nog aldrig varit så viktigt som nu att faktiskt träffa beslutsfattarna. Försök att uppmuntra dina säljare till att vara så humana som möjligt, det är trots allt människor vi har att göra med. Säljer de produkter och tjänster som kräver en stor investering? Då är det extra viktigt att få till ett personligt möte. Ett snabbt personligt möte kan ibland vara avgörande om de lyckas stänga affären…

6. Gräv djupare i deras utmaningar

Hjälp dem att ta fram spaden och gräva riktigt djup i vilka frustrationer företaget de försöker sälja till har. Hur mycket kostar deras utmaningar? Se till ni gör en ordentlig research inom deras typ av bransch för att förstå hur ni kan påverka och förbättra deras situation. Det är mer trovärdigt om dina säljare redan på förhand kan visa att dom förstår deras utmaningar. De behöver även säkerställa och bekräfta deras utmaningar för att se till att det finns en tydlig samsyn. På så sätt blir det lättare att också förankra ROI att investera i din produkt.

7. Håll huvudet kallt

Sist men inte minst. Att sälja till framgångsrika företag med inflytelserika beslutsfattare är tufft (och skrämmande…). Ett tips är att du sätter en strategi tillsammans med dina säljare, så att de förstår vikten av struktur och planering innan de går in i en förhandlingsfas. Dina säljare behöver en tydlig målbild innan förhandlingen, vad som är deras eget bolags lägsta nivå i förhandlingen samt vilka punkter de inte kommer att vika ner sig. På så vis är det lättare för dem att hålla huvudet kallt och se till att båda parter går vinnande ur situationen. För att göra det är det viktigt att dina säljare har en förståelse för vad som också är kundens lägsta nivå.

Lycka till!

Vill du få fler tips om hur du kan få ditt säljteam att nå nya nivåer? Ladda ner vår guide, 8 verktyg er säljorganisation behöver.

Populära inlägg:
7 tips hur du kan få dina B2B-säljare att nå bättre resultat
Mötesinbjudan: första steget till ett lyckat säljmöte
5 tips till team som jobbar hemifrån