Vad är prediktiv analys och kan du som B2B-säljare dra nytta av det?

1. Varför prediktiv analys?
2. Hur kan B2B-säljare använda sig av prediktiv analys?
3. Fokusera på rätt företag – kvalité framför kvantitet
4. Resultat?

1. Varför prediktiv analys?

Prediktiv analys inom B2B-försäljning handlar om att kontakta prospekt som är mest mottagliga för ditt erbjudande. Dagarna det gick att plocka upp telefonen och bara ringa är förbi, genom att använda prediktiv analys kan du i stället kontakta företag som är intresserade av just ditt erbjudande.

Det är inte bara bra för dig utan även för alla företag därute som inte längre behöver lägga tid på att prata med säljare som inte har något relevant att erbjuda för just dem.

Det skapar en möjlighet för B2B-organisationer att lägga sina resurser på processer som leder någonvart. Inte övertygad? I en rapport av Salesforce  konstaterar de att 79% av högpresterande säljteam använder sig av prediktiv analys. 

2. Hur kan B2B-säljare använda sig av prediktiv analys?

Vi går tillbaka till Netflix-exemplet. Tänk dig att du precis sträckkollat klart en riktigt bra serie. Vi känner alla till känslan som uppstår när den är slut, du känner dig tom – ingen serie kommer någonsin kunna leva upp till samma standard.

Dagen efter klickar du dig in på Netflix igen och hittar 10 nya rekommendationer, dessutom uppfyller de dina krav på en riktigt bra serie, tomrummet är som bortblåst!

Nu: tänk om det gick att applicera det i er säljprocess. Varje gång din lista med potentiella kunder tog slut så kunde du ha en ny redo, som dessutom baserades på er ideala kundprofil. Det går!

Till exemple i Goavas Sales Intelligence-plattform använder vi oss av prediktiv analys i form av Goava-Score, denna indikerar hur sannolika företag är att bli kunder baserat på deras likhet med de företag som valt att bli kunder historiskt. Vår algoritm tar hänsyn till en mängd olika egenskaper hos ett företag. Dessa egenskaper viktas sedan utifrån hur utmärkande de är för de företag som blir kunder.

Tänk om majoriteten av dina leads skulle vara rekommendationer? Behöver vi ens konstatera hur mycket tid det hade sparat?

Prediktiv analys syftar till att…
• Optimera leadscoring
• Effektivisera säljprocessen
• Öka hit rate
• Identifiera prospekt ni inte känner till
• Identifiera Reason-To-Call samt ge säljare bättre timing

 Datapunkter som används vid prediktiv analys kan exempelvis vara:
• Företagsdatabas
• SNI-kod
• Omsättning
• Tillväxt
• Hur stor företagskoncernen är
• Vilka rekryteringspositioner finns ute
• Verksamhetsbeskrivning
• Hemsida

3. Fokusera på rätt företag – kvalité framför kvantitet
Förutom att Sales Intelligence-plattformar som Goava, kan rekommendera dig din nästa affärsmöjlighet baserat på din ICP (Ideal Customer Profile) så hjälper den dig att diskvalificera företag som inte är rätt.

Kanske skrämmer det dig att ta bort företag, men det är dags att välja kvalitet framför kvantitet. Med prediktiv analys behöver du inte längre kvalificera eller diskvalificera på magkänsla. Du kan i stället låta en plattform göra valen åt dig, våga säga hejdå till dåliga prospekt!

Lästips: Vad är en ideal kundprofil (ICP) och hur tar man fram den för sitt företag?

4. Resultat?
• Tightare samarbete mellan avdelningar - B2B-organisationer som använder sig av prediktiv analys upplever att sälj och marknad jobbar tightare ihop, marknad kan exempelvis bearbeta nya segment som rekommenderats innan säljarna kopplas in.

• Ökad effektivitet - Genom att bearbeta företag som uppfyller ens ideala kundprofil sparar B2B-organisationer tid genom att prata med personer som vill prata med dem med.

• Tom pipeline är ett minne blott - Med en tom pipeline är det omöjligt att ta sina försäljningsmål. Genom att använda en plattform som rekommenderar företag åt dig är tom pipe ett minne blott. Lägg din tid på att sälja och låt prospekteringen bli den enkla delen av ditt jobb! Lycka till!