Att känna sina kunder
Hur blir dina kunder effektivare, mer affärsmässiga eller mer anpassningsbara efter de har köpt din produkt eller tjänst? Idag säljer man inte längre en vara eller tjänst på grund av dess attribut eller egenskaper. Man säljer en vara en tjänst för att den förbättrar kundens liv i någon aspekt. I kombination med det enorma informationsflödet som man utsätts för idag, så krävs det en viss finess för att prospektera och hitta varma leads. Sen när du väl har hittat dem är frågan: att sälja eller inte sälja?
Från försäljare till rådgivare
Säljteknik är ett omdebatterat ämne. Förr handlade sälj om repetition, samtalstrattar och produkternas attribut. Man fokuserade inte på varför kunden sökte en ny produkt, var de hittade information eller hur man nådde dem vid rätt tidpunkt. Konsumenter handlar inte längre på samma sätt, man är noggrannare i sin research och man genomför inte ett köp förrän man är helt nöjd. För att lyckas med sälj idag måste man lämna den stereotypa hårdförsäljaren bakom sig. Modern säljteknik handlar snarare om att säljaren fungerar som en rådgivare.
Från logik till känslor
Prospekt idag vet oftast vad de vill ha och själva köpbeslutet är oftast förankrat i mer än bara logik. De flesta handlar med sina känslor och upp till 95% av köpbeslut fattas undermedvetet enligt Gerald Zaltman, professor på Harvard Business School. En stor del av hjärnans processer är automatiska. Trots att vi tror att vi vet vad vi gör, så går mycket av vårt beteende på autopilot. Således styrs många av våra köpbeslut av det undermedvetna. Säljare som pratar med sina kunder och tar sig tiden att förstå vad deras bekymmer är och vilka faktorer som triggar ett köpbeslut, har stor chans att lyckas.
Från avdelningar till teamwork
Modern säljteknik kombinerar marknadsavdelningen och säljavdelningen och skapar ett tätare samarbete. I de flesta organisationer idag så får säljteamet leads via marknadsteamet, men i de flesta fall så slutar det med att säljaren avvisar dessa prospekt, för de inte anses intressanta eller varma nog. Säljare sitter på ovärderlig information om vem kunden är, hur de uttrycker sig och var de söker information. Marknadsavdelningen får en djupare förståelse för kundens motivationer och preferenser genom säljteamet. Marknadsteamet kan omsätta den informationen och påvisa varför er produkt är bättre än konkurrentens. Tekniska framsteg har skapat verktyg för att underlätta informationsflödet och datainmatning mellan avdelningarna. Konsumenternas köpvanor utvecklas snabbt och säljare kan bara lyckas genom att ha rätt processer och teknik.
Studier visar att känslor är den viktigaste faktorn när det kommer till köpbeslut, logiken kommer in i efterhand för att rättfärdiga beslutet. Ditt säljteam idag borde fokusera på att skapa förtroende hos era kunder. Lämna säljtekniken bakom er, lär känna er kund och erbjud den bästa lösningen för deras problem!
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa dig? Boka en kostnadsfri demo här!
