Vad är en ideal kundprofil (ICP) och hur tar man fram den?

1. Lägg grunden för målstyrd försäljning
2. Vad är ICP?
3. Så tar ni fram er ICP
4. Vad händer med företag som arbetar utan ICP?
5. Inbound + Outbound = vinnande strategi

1. Lägg grunden för målstyrd försäljning

För att arbeta målfokuserat behöver ni börja med att analysera era bästa kunder, vad kännetecknar dem? Finns det attribut som sticker ut? När det är gjort: basera era beslut på det ni hittat. Efter detta bör ni:

• Bestämma hur er idealkund ser ut, vad kännetecknar dem?
• Agera på triggers - när är det bra timing?
• Se till att ha rätt data i ert CRM & skaffa en process för att hålla er data uppdaterad

Vi har tidigare varit inne på ovan punkter, men aldrig djupdykt i ICP, eller ideal kundprofil som det heter på svenska.

2. Vad är ICP?

En ideal kundprofil (ICP) är en beskrivning av den typ av företag som är mest troliga att köpa och dra nytta av det ni erbjuder. Dessa identifieras för att de också tenderar att ha den mest framgångsrika säljcykeln och även stannar kvar längst på företaget.

2. Så tar ni fram er ICP

För att ta fram vad som kännetecknar just er ideala kundprofil behöver ni ta reda på:

• Genomsnittlig storlek på företaget – hur många anställda har företagen?
• Genomsnittlig omsättning
• Vilken bransch tillhör företagen som är era mest framgångsrika kunder?
• Var i landet finns de?
• Finns det en trigger som gör dem köpredo?
• Hur beskriver de sig på deras hemsida?

Kriterierna ni använder för att identifiera er ideala kundprofil kommer att variera beroende på vilken bransch ni arbetar mot. Är webbtekniker viktigt när ni prospekterar? Om svaret på den frågan är ja, bör det ingå i er ideala kundprofil.

Kanske vänder ni er endast till företag som använder ett Marketing Automation-system? Varje ideal kundprofil är unik och beror således på vilket företag du arbetar på, vad ni säljer och vad ni har för strategier.

4. Vad händer med företag som arbetar utan ICP?

Det kan kännas omständligt att ta fram sin ICP, men det behöver det faktiskt inte vara. Använd er av den data som ni har i ert CRM och våga koppla in smarta verktyg som exempelvis Goava som bidrar med extern data, det ger er fler datapunkter att gå på och ni blir mer pricksäkra. När det är klart kommer det bli enkelt att bestämma vilka såväl marknad som sälj ska arbeta mot.

Det kommer alltid finnas företag som köper det ni säljer för att sedan säga upp avtalen. Tänk om ni kunde förutspå vilka dessa företag är. Genom att ha en ICP går det att se mönster på vilka företag som har störst sannolikhet att avsluta sina avtal och få era säljare att undvika den typen av företag. Vad hade hänt mer er försäljning om ni endast bearbetar bolag som ger er en hög marginal?

5. Inbound + Outbound = vinnande strategi

Framgångsrika B2B-organisationer arbetar med såväl inbound som outbound för att nå sin totala marknad. Så för att göra er målstyrning riktigt vass behöver ni bestämma vilka företag som bearbetas av vilka. Vi använder Goava för att ta fram vår totala marknad för att sedan rikta våra insatser rätt. På så sätt blir det aldrig missförstånd i vem som bearbetar vad.

Marknad väcker medvetenheten om behovet

När ni har identifierat er ICP börjar det roliga, det är dags att börja rikta era in insatser rätt. För att ni ska kunna göra detta behöver ni:

• Skapa innehåll som riktar sig till rätt målgrupp, ex företagsblogg som sprids på sociala medier
• Rikta annonser ex. via LinkedIn, Albacross, Ads eller varför inte native advertising?

Fokus: konvertering! För att värma upp er ICP innan säljarna kopplas in behöver ni se till att det lämnar ifrån sig sina mailadresser så att ni kan värma upp dem.

För att göra detta kan ni använda ett Marketing Automation verktyg som till exempel Hubspot eller Sharpspring.

Skapa workflows som tar era potentiella köpare igenom olika typer av innehåll där deras aktivitet avgör när det är dags för säljare att kopplas in. Och kom ihåg: ha tålamod och skapa innehåll som hjälper era prospekts.

Säljarna kopplas in

När företagen är tillräckligt varma för att börja bearbetas av en säljare är det dags att koppla samman era insatser. För att det ska gå så smidigt som möjligt bör ni har en eller flera säljare, förslagsvis en SDR-avdelning, som kopplas in och ser till att kvalificera företagen ytterligare.

När det är säkerställt att företagen är köpredo kopplas nästa person in, hos oss en Business Developer Manager som ror affären i hamn.

Kom ihåg: samma budskap genom alla kanaler

För att sy ihop hela säljcykeln är det viktigt att samma budskap levereras genom samtliga kanaler. För att detta ska fungera behöver er säljavdelning och marknadsavdelning jobba tillsammans.Se till att ha minst ett möte i veckan där era avdelningar samtalar om:

• Vanliga invändningar
• Vilket material som skapas
• Vilket material som behövs

På så sätt utesluter ni att ett budskap kommer från marknad och ett annat när säljarna kopplas in. Men kom ihåg, börja smått och skala sedan upp. En ICP är levande och kan således förändras med tid. Ju snabbare ni börjar arbeta datadrivet desto snabbare kommer ni kunna utvärdera, optimera & leverera!

LYCKA TILL