Det brukar pratas om fem steg i en klassisk B2B säljstrategi:
1.Research
2. Sortera information
3. Lyssna på prospektet
4. Utbyta information
5. Att stänga affären
Med hjälp av en Sales Intelligence-plattform kan du som säljare hoppa över minst två av de stegen och på så sätt arbeta mer effektivt med de kvarvarande stegen. Då dessa plattformar scannar igenom tiotusentals hemsidor i jakt på den mest uppdaterade informationen och sedan kategoriserar datan och notifierar dig vid trigger-händelser.
Många företag och säljare använder sig fortfarande av magkänslan när det kommer till att fatta viktiga beslut. Till exempel vilka leads och prospekt man ska uppvakta. Magkänslan kan vara nog så viktig men vi tror verkligen på datadrivna beslut. Det är oftast dyrt att skaffa nya kunder, det som brukar kallas Customer Acquisition Cost. Med hjälp av smarta system kan det bli betydligt enklare att prata med ett lead eller ett prospekt vid rätt tidpunkt. Därför bör datadrivna beslut bör prioriteras före magkänsla.
Först och främst måste vi reda ut några begrepp. Leads och prospekt används ofta i B2B-världen men det finns ingen konsensus i definitionerna. En definition av ett lead är en potentiell intressent. Ett lead kommer alltså in väldigt tidigt i säljprocessen. Det kan vara någon som har besökt er hemsida eller som har svarat på ett cold call. Utan att egentligen ha kommit längre i säljprocessen. Ett lead blir sedan ett prospekt när det har kvalificerats. När ni har fastställt att personen har ett behov som ni kan lösa. Här börjar sedan det roliga säljarbetet. Ett prospekt är alltså mer bearbetat och befinner sig längre fram i köpprocessen. Det är helt enkelt kvalificerade prospekts du som säljare vill ha, men detta går inte utan att prospektera. Med andra ord, hitta leads som ni sedan kan bearbeta.
Tack vare Big Data förenklas processen att identifiera leads och prospekt. Med den volym och datavariation som Big Data innebär, krävs det innovativa lösningar som kan ge dig den information du behöver för att kunna fatta bättre beslut, i rätt tid. Vår Sales Intelligence-plattform Goava går ex. igenom alla tillgängliga databaser och samlar information om alla svenska företag och du som säljare kan välja vilka händelser inom ett företag som du vill bli informerad om. Det kan exempelvis handla om företag som nyligen har flyttat, släppt en ny produkt eller bytt VD. Genom att veta att dina potentiella kunder har genomgått en stor förändring, kan du erbjuda relevant information och rätt typ av lösning, precis när det behövs!
Låt smarta system göra grovjobbet åt dig, du kan hoppa över de mest tidskrävande första stegen och få kategoriserad, relevant information levererad till dig så ofta du vill. Med plattformar som Goava behöver du aldrig missa en händelse i din valda målgrupp, istället kan du fokusera på att lösa dina kunders problem och bygga långsiktiga relationer.