Är du trött på att höra ”skicka gärna mer information” eller ”vi har inte budget”? Då är du inte ensam. Vi frågade våra kollegor på SDR-avdelningen om de vanligaste invändningarna de stöter på vid mötesbokning. De va snälla nog att dela med sig av sina lösningar till er – häng med!
Förmodligen en av de vanligaste invändningarna. Låt oss vara ärliga, hur många svar har du fått när du väl skickat informationen? Förmodligen inte speciellt många. Här gäller det att tänka till. Hade du en chans att berätta om det du värde som ni erbjuder eller blev du bortfintad direkt? Ja, vi utesluter att du ringde utan en klar Reason-To-Call.
Hur löser vi detta då? Säljarnas bästa tips är att svara: ”Absolut, jag skickar över materialet och ringer dig på måndag så diskuterar vi det jag skickade över”. Våga ligga på men utan att ge dåligt samvete. Tänk även på att materialet du skickar över ska vara intresseväckande men inte avslöja allt.
Ett tips – finns det något material som du kan dela med dig av i mailet som du tror skulle vara av värde för personen? Kanske var det en fråga eller utmaning som personen tog upp som ni kanske redan besvarat mer djupgående i ett blogginlägg eller video?
Målet är att skapa ett intresse som gör att de blir intresserade och kommer ihåg dig när du ringer upp. Kanske kan du skicka med en video-hälsning för att sticka ut mer i mängden?
Använd dig av verktyg som gör att du kan spåra hur personen klickar – då blir det enklare för dig att följa upp sen.
Läs även: Varför lyckas du inte med fler mötesbokningar?
Ja, den har vi alla hört. Och i vissa fall är den faktiskt ingen lögn. Om det är så att ni tillhör företagen som säljer produkter eller tjänster som kostar en del kan detta helt klart vara ett tecken på att det är dags att prioritera andra leads.
Men kom ihåg: våga ställa de lite obekväma frågorna. Ditt mål bör vara att förstå dig på varför de inte har budget. Är det för att de har lagt pengar på en liknande erbjudande som du säljer? Eller att de missat mervärdet i det du erbjuder? Är det så att de inte har budget nu, fråga när i tiden de tror att de kommer finnas på plats. Boka in ett villkorslöst möte där du fokuserar på vad värdet av att köpa in just er produkt eller tjänst blir.
Om de verkar intresserade men ändå inte vill boka in ett möte är vårt bästa förslag att lägga de på hyllan för tillfället men att låta er marknadsavdelning bearbeta dem tills de är varma. För visst jobbar ni med Smarketing?
Läs även: Receptet på ett grymt bra säljmail
Jackpot! Du har precis fått ditt lead att erkänna att det finns ett intresse. Även om det intresset är för en branschkollega till dig så indikerar det att personen har ett visst intresse för det du erbjuder.
Använd det till din fördel men undvik att hamna i en diskussion över telefonen hur ni skiljer er åt. Vårt bästa tips? Håll det enkelt ”Vad kul att du samarbetar/är intresserad av vår branschkollega. Då tycker jag att vi bokar upp ett möte så jag kan visa dig skillnaderna så att du har något att jämföra med”. Ingen vill ju köpa in något utan att jämföra det?
Förstå dig på personen du pratar med, vad handlar invändningen egentligen om? Även om du jobbar B2B så är det viktigt att komma ihåg att du fortfarande bearbetar människor, vi pratat ofta om P2P – people to people!