På engelska talas det om Sales Efficiency och Sales Effectiveness två uttryck som inte är helt enkla att översätta till svenska. Men Vad skiljer dessa två uttryck åt? Vi gör det enkelt och låna två engelska förklaringar:
“Sales Effectiveness refers to your sales team’s ability to convert prospects into leads, and eventually paying customers or clients, at each stage of your sales funnel. If your sales process is effective, you will experience more “wins” than losses every step of the way.”
“Sales Efficiency, on the other hand, refers to the speed of your sales operations. That is, how quickly you are able to convert users into leads/sales and while still generating the highest return on your investment” källa.
Och hur samspelar dem? Säljteam som lyckas att ha både en hög Sales Effectivness och Sales Efficiency har bäst förutsättningar för att stänga sina processer i rimlig tid samtidigt som de kommer vara kostnadseffektiva och göra rätt affärer.
Vid en första anblick kan det låta ganska enkelt men sanningen är ofta annorlunda. Men du kan vara lugn, vi finns här för att vägleda dig till att ge ditt team bättre förutsättningar.
Vi kommer gå igenom följande punkter:
Ett av de mest självklara stegen, se till att ni har mätbara KPI:er. På vilka sätt mäter du dina säljare? Förslag på mätetal:
Listan kan göras lång och behöver anpassas utefter vilka roller ni har i ert säljteam. Det viktigaste är att ni har regelbundna avstämningar där ni följer upp och utvärderar vad som fungerar bra och vad som inte fungerar lika bra – utan det är det svårt att öka effektiviteten. Skala upp aktiviteter som fungerar, ta bort tidstjuvar.
Vi har pratat om det innan och kommer förmodligen prata om det igen, men att inte rikta sina insatser mot en idealkundprofil eller för den delen ens veta vad ens idealkundprofil är ger inte dina säljare rätt förutsättningar.
Vilka är era mest framgångsrika kunder och vad kännetecknar dem? Sätt er ner tillsammans med ert kundteam och diskutera vad som gör en bra kund och analysera er data! Här kan de flesta känna att de har koll, men data avslöjar ofta något annat. Om ni redan gör det så kan du läsa mer om varför ni bör arbeta med datadriven försäljning här.
För att öka effektiviteten: få dina säljare att rikta insatserna rätt.
Du vill att dina säljare ska arbeta så effektivt som möjligt, men utan en genomtänkt säljprocess ger du inte dem rätt förutsättningar. Det kanske är lite uttjatat men ni måste skaffa en Sales Playbook. Antingen så skapar ni en egen eller så kan du enkelt googla Sales Playbook och ladda ner en färdig template. Den bör innehålla:
…och en hel del fler punkter beroende på vilken typ av försäljning ni sysslar med.
Och sedan ska ni anpassa den till Real Time Sales…
Idag sker allting väldigt mycket snabbare än tidigare, och kunder förväntar sig att du ska kontakta dem, inte bara med ett relevant erbjudande men också vid rätt tidpunkt.
För att möjliggöra detta måste ni arbeta med triggers (köpsignaler). Antingen så låter du dina säljare försöka hålla sig uppdaterade själva genom att googla, hålla koll på Linkedin och dessutom göra sina övriga uppgifter. Eller så väljer du att automatisera insamlingen av triggers.
33 % av säljarens tid går till prospektering och då är ändå 50% av era prospekt en dålig matchning. 50%! Det säger sig själv att det inte är den bästa prioriteringen av dina säljares tid. Ger du dem rätt förutsättningar för att lyckas? Köpare har makten och beslut fattas på ett annorlunda sätt. För att lyckas idag krävs ett annorlunda arbetssätt från tidigare.
Låt data styra era insatser, det går inte längre att lita på er magkänsla. Därför måste du förse dina säljare med rätt verktyg för att lyckas. Steg 1 blir att automatisera det som går att automatisera och lägga er tid på saker som faktiskt inte går eller inte skulle ge bra utfall om du automatiserade det.
Om ni vill arbeta effektivt och med en hög effektivitet så behöver ni ha givande samarbeten. Det kan inte vara friktion mellan era säljare och ert marknadsteam utan jobba som en enhet och lär av varandra.
Hur skapar ni förutsättningarna för det?
Lycka till!
Vill du få fler tips på hur du kan effektivisera din försäljning? Ladda ner vår guide, 8 verktyg som din B2B-säljorganisation behöver.