I detta inlägg tar vi oss igenom hur B2B-organisationer kan kartlägga sin totalt adresserbara marknad. Varför ska jag veta det tänker du nu. Jo, som B2B-säljchef, marknadschef eller ledningsgrupp (lite beroende på hur ert bolag är organiserat) är det ditt ansvar att hålla koll på hur stor er totalt adresserbara marknad (TAM) är. Utan att veta det sätter du käppar i hjulet för er tillväxt.
B2B-köparens beteende har förändrats i grunden, något som är en utmaning för alla B2B-organisationer som är ute efter tillväxt. I detta inlägg tar vi dig igenom hur & varför du behöver ta fram din TAM för att skapa en lyckad tillväxtstrategi – häng med!
Först och främst, vad är en total adresserbar marknad?
När någon pratar om total adresserbara marknad (TAM) syftar man till den totala intäktsmöjligheten som är tillgänglig för en produkt eller tjänst om 100% marknadsandelar uppnåddes. Dvs. säljer du kopiator är din total adresserbara marknad alla som kan köpa en kopiator.
Det är en viktig vägvisare för att veta vilka bolag man ska och kan sälja till och till vilken ansträngning. Många B2B-organisationer bearbetar endast bolag i sitt CRM eller i sitt marketing automation system. Andra pratar bara med bolag som kommer självmant till dem, via s.k. "inbound lead generation", båda sätten gör att man missar många potentiella affärsmöjligheter.
B2B-organisationer som inte känner till sin TAM spenderar sannolikt tid på fel typ av bolag och har inte förutsättningen för att driva tillväxt eller växa sin marknad. Varför? Man bearbetar troligen företag som 1.inte är långsiktiga kunder 2. förmodligen inte ens köper er produkt.
Innan vi går vidare...
Har vi som B2B-köpare, ledare eller säljare förstått vikten av att ha sin TAM tydlig? Första steget för att ta fram er TAM är att ta fram och förstå er ideala kundprofil. Här kan du läsa hur Goava kartlägger TAM åt er.
Med en ideal kundprofil har ni en större chans att hitta alla bolag i er totala adresserbara marknad. Er ideala kundprofil berättar för er vem ni ska rikta era insikter till medan er totala marknad talar om för er vilka dessa bolag är.
Steg 1: Definiera er marknad
Börja med att kolla på era befintliga (lönsamma) kunder. Vad kännetecknar dem? Kanske är det tillväxtbolag vars säljteam växer snabbt & behöver en plattform för att mäta hur medarbetarna mår – gissa inte, analysera era kunder. När du gjort det så kan du enkelt sammanställa insikterna du fått fram. Låt sedan ert säljteam & marknadsteam arbeta uteslutande mot dessa organisationer.
När ni utvärderar er data är det viktigt att se till att den stämmer överens med er ICP. Spoiler: förmodligen kommer den inte göra det. Men no need to panic, det kommer finnas en hel del dåliga data i såväl ert CRM som ert marketing automation system. För att underlätta kan det vara en bra idé att arkivera den typen av data.
Steg 2: Dags att identifiera er TAM!
Enligt zoominfo finns det två sätt att räkna ut sin TAM. En av metoderna som kallas ”buttom-up” bygger på att använda sin egna data för att ta fram tillförlitliga marknadsstrategier och tillväxtmål.
För att räkna ut er totala marknad tar ni det totala antalet kunder i er industri gånger (X) genomsnittet av den årliga intäkten från en kund på marknaden.
Formel...
(TAM = (Total # of Accounts) x (Annual Contract Value [ACV]))
Den andra metoden som kallas ”top-down” och använder industriresearch för att estimera TAM. Detta tillvägagångsätt beskrivs dock som mindre exakt men fungerar att använda för att göra antagande, man bör dock vara försiktig att använda det som grund för långsiktiga strategier då det ofta är estimat. En del bolag väljer att blanda in tredjeparts leverantörer när detta tillvägagångsätt användas, en metod som är väldigt effektiv men som också kostar därefter.
Steg 3: Dags att sätta strategier!
Det är viktigt att se TAM som mer än potentiella kunder. Se det istället som ett underlag för hur ni kan skapa strukturerade prospekteringslistor, segmentering och pricksäker targeting. Er analys kommer att visa er vart ni ska rikta era insatser, dessutom kommer ni lära er en hel del saker om er marknad som ni inte kände till tydligare.
Fördelarna med att endast bearbeta sin TAM är många, men den största är att ni ser till att växa med rätt kunder, kunder som fortsätter vara kunder. Ni ser till att säkra er tillväxtstrategi för framtiden.
