Får ni ut hela potentialen av ert CRM?

CRM är hjärtat i en säljorganisation, det står till grund för att B2B-säljare ska kunna jobba strategiskt och ha en bra överblick över deras kunder och prospekt. Men hur säkerställer du som försäljningschef att ni får ut hela potentialen av ert CRM? Idag ger vi våra bästa tips – häng med!

Ett Customer Relationship Management-system (CRM) är fantastiskt när det kommer till organisering, styrning och administration av kunder/kundrelationer i ett företag. Idag använder sig de flesta B2B-organisationerna av ett CRM trots detta är det många försäljningschefer som har svårt att få sina säljare att använda CRM:et på rätt sätt. Ett utmaning det pratas mindre om är kvalitén på den data som finns i systemet.

1. Dubbletter

• På grund av dåliga integrationer till CRM:et. Många verktyg/plattformar går att integrera med ert CRM men det är inte alla integrationer som säkerställer att  den data som importeras inte redan finns.
• Det saknas ett tydligt arbetssätt, alla för in uppgifter olika.
• Manuell import av listor – omöjligt att exkludera dubletter.

Vad leder det till? Missade affärsmöjligheter, sänkt användargrad och i värsta fall dåligt rykte kring ert varumärke eftersom säljarna ger sig på samma prospekts.

2. Manuell handpåläggning

Med andra ord en hel del tid till spillo. Dina säljare måste uppdatera manuellt, det tar tid som istället hade kunnat spenderas på att sälja. Dessutom leder till att dina säljare inte använder CRM:et i den utsträckning de skulle behöva.

Vad blir konsekvensen? Förutom en hel del slösad tid på saker som kan ske automatiserat så gör det ditt jobb otroligt svårt. Hur ska du kunna följa upp dina säljare om datan i systemet inte stämmer?

3. Manuell research

Även om ert CRM innehåller en hel del data så saknar det ofta insikter. I form av att berätta för dina säljare när de ska ta kontakt med ett prospekt, vad de ska säga eller vem de ska kontakta.

Hur löser en integration till en Sales Intelligence plattform ovan problem?

Vi får ofta frågan varför B2B-organisationer bör integrera sitt CRM med en Sales Intelligence-plattform som exempelvis Goava. Vi skulle kunna göra det enkelt och bara säga att det löser de tre ovanstående problemen men vi vill gräva lite djupare än så.

För det första, det minimerar antalet plattformar dina säljare behöver arbeta i. För det andra så minimerar det risken av dålig datakvalitet och dubbletter blir ett minne blott. Glöm manuella importer och ta bort risken att dina säljare fyller i CRM:et olika. Få uppdaterad och RÄTT information som berikar ditt CRM så att säljarna kan göra CRM:et till sin bästa vän.

Dessutom berikas CRM:et med…

1. En företagsdatabas

Du har möjlighet att söka bland företag i norden  – direkt i CRM:et. Hitta nya prospekts baserat på en rad olika kriterier som du själv väljer ut. Eller varför inte personliga rekommendationer baserat på dina kunder?

Men bara en företagsdatabas räcker inte, för att kunna arbeta med datadrivna triggers behöver du även kraften av öppen och publik data.

2. Öppen data

• Text från hemsidor
• Nyheter som rör ex: ny CFO, expansion, organisationsförändrningar och mycket mer
• Jobbannonser
• Pressmedelanden
• Sociala medier
• Webbteknologier
• Kontaktuppgifter från hemsidor
  ... etc

3. Publik data

• Bokslut
• Adresser
• Styrelse
• Ägardata/huvudmän
  ... etc

Fördelen med att ha allting samlat på samma ställe är att dina säljare inte behöver arbeta i en rad olika plattformar och verktyg utan istället kan hämta informationen de behöver på samma ställe.

Inte övertygad?

Köparens beteende har förändrats, internet ger köpare möjlighet att ta sig längre i köpresan utan att ta kontakt med en säljare. De mest framgångsrika säljarna vet mer om sina prospekt än vad prospekten vet själva. Som säljare måste man kunna identifiera ens prospekts största utmaningar samt visa att man har lösningen på det – innan de hunnit komma på det själva.

Att addera data till säljprocessen ger dina säljare möjligheten att sluta agera på magkänsla och istället ta beslut som backas av data.