Bygg upp din pipeline med 5 enkla tips - Goava Sales Intelligence

Missade du vårt gemensamma webinar tillsammans med Upsales? Ingen fara! Vi har sammanställt några Key Takeaways, dessutom hittar du den inspelade versionen lite längre ner!

Under webinariet gick Johan & Fredrik igenom:

• Tom pipeline – hur blev det så?
• Skapa fokuserade prospekteringslistor
• Get shit done!
• Rätt KPI och processer

Tom pipeline – hur blev det så?

Prospektering är en av de svåraste arbetsuppgifterna med att vara B2B-säljare. Det krävs att du tänker till så att du hela tiden prospekterar för framtiden, annars riskerar du att stå med tom pipeline.

Hela 40% av B2B-säljare tycker att prospektering är den svåraste delen säljprocessen och 54% upplever att de regelbundet har problem med att hitta kvalitativa leads. MEN det är inte så konstigt då endast 51% av alla som ingår i en säljroll använder sig av tekniska plattformar eller automatisering för att hitta leads*.

Tips 1. Använd rätt verktyg

Utan säljverktyg så tar det väldigt långtid att hitta företag att bygga pipe kring. Kunder som använder Goava eller andra säljverktyg ger sig själv rätt förutsättningar att hitta sin ideala kund bland alla miljoner bolag därute.

Med hjälp utav en företagsdatabas kan man hitta alla företag i ett visst segment. Det tar sekunder istället för flera veckor att bygga sin pipe. I vissa verktyg, såsom Goava, behöver du inte ens veta vad du söker efter utan vår plattform analyserar era bästa kunder och rekommenderar liknande bolag. Hitta bolag som du kan bearbeta med hjälp av de affärerna du stängt nyligen, eller kanske baserat på era mest lönsamma kunder?

Med ett säljverktyg kan du även hitta din totala målgrupp.

Vi brukar prata om ett isberg där toppen som syns är de bolagen som ni har i ert CRM eller ert Marketing Automation-system. Många bolag missar det som ligger under ytan, dvs. de bolag som man inte känner till. Med vissa säljverktyg (de som du kan koppla ihop med ditt CRM) så går det att kartlägga er totala marknad, så kan ni säkerställa att ni inte missar de bolagen som ni inte känner till.

Tips 2. Prospektera ständigt – know your numbers

Du måste ha dina möten, träffa dina kunder, hitta nya kunder. Du måste se till att hitta de möjligheterna som finns. För att veta var du ska lägga din tid behöver du räkna på vad som krävs för att nå dina KPI:er.

Vad är det som ligger bakom mina affärer?

EXEMPEL: Du vet att 5 möten i veckan genererar till 3 affärsmöjligheter som i sin tur leder till 1 affär. Med 1 affär i veckan når du dina KPI:er.

Väldigt få har koll på vad deras siffror är, dvs. hur många möten man behöver gå på/boka för att ta sina mål. Tips: gå tillbaka till föregående månad eller kvartal och se hur det såg ut.

Tips 3. Standard of performance

Vi utgår ifrån att du behöver 5 möten per vecka som gör att du når dina KPI:er. Men hur ser du till att boka fem möten? Vi bryter ner det!

Siffrorna kommer alltid variera beroende på vilken bransch du arbetar i och hur den organisation du arbetar i är uppbyggd. Hur som så behöver du bryta ner dina aktiviteter för att ta reda på hur många mail eller samtal du behöver genomföra.

Ett exempel kan du se ovan, men dina siffror kommer garanterat se annorlunda ut.

Tips: Timeboxa din dag, lägg till allt som behöver göras på en vecka eller månad och strukturera upp det. Testa att följa det en vecka & utvärdera hur det gick, kanske kan du optimera din tid? Eller kanske ser du att du behöver lägga mer tid på outreasch för att nå dina mål?

Ovan ser ni även ett förslag på ett schema som Upsales delat med sig av. Ha ett schema för era viktigaste aktiviteter som driver resultat. Jobba som ett proffs med din time management och se till att följa det.

Kom ihåg: De som följer strukturen upp till 80% har en väldigt mycket bättre struktur än de som inte testar alls ;)

Tips 4. Känn till hur långtid det tar för er att stänga en affär

Hur långtid tar det för er att stänga en affär? Det är väldigt många B2B-organisationer som inte känner till hur långtid det tar att stänga en affär.

Ställ dig frågan: När hade ni första mötet och när signade kunden?

Ta fram ett snittvärde så att ni vet hur långtid det tar. Siffran spelar inte så stor roll utan det viktiga är att ni har koll. Den hjälper er att strukturera er tid och veta vad ni ska jobba efter. Det ger även insikter om vilken typ av affärer vi ska jobba kring. Så att ni vet hur ni ska prioritera.

Om det tar längre tid än det brukar göra: våga fråga kunden om det är något som är fel. Prata om beslutsmässigheten, sätt rätt förutsättningar för dig själv. Kringgår du din tidslinje riskerar du att lägga tid på fel affärer.

Tips 5. Bygg Pipeline med aktiv prospektering

Vi sammanfattar lite snabbt, för att lyckas med din försäljning behöver du…

• Bygg upp en databas med leads
• Bygga personlig kontakt
• Skräddarsy uppföljningar
• Långsiktig aktivering av kunder
• Thought leadership och varumärkesbyggande - bygg upp förtroende.

Se det inspelande webinariet nedan.