Så ställer du rätt frågor på säljmöten
Säljmötet, din ovärderliga stund med en potentiell kund. Du vill få reda på vilka problem de ställs inför i sin vardag så att du kan presentera bästa tänkbara lösning för dem. En behovsanalys kräver välformulerade frågor, både under personliga möten och telefonmöten. Målet är att få kunden att känna sig avslappnad, ärlig och pratsam. Det räcker inte att ha en lista på frågor som du vill hinna ställa, det gäller att ställa rätt frågor på säljmöten.
1. Undvik frågor som det går att svara ja eller nej på
Även om det här känns som en självklarhet för många säljare, tappar många ändå bort sig när samtalet har kommit igång. Det kan bero på lathet eller brist av erfarenhet men det är vanligt att ja- och nej-frågorna gör entré utan förvarning, något som gör det svårare att göra en ordentlig bedömning av situationen.
Exempel på öppna frågor: Vad är frustrerande för dig med ert nuvarande system? Vad har man gjort hittills för att försöka lösa dina problem? Hur kommer ni utvärdera olika lösningar?
2. Förstå din kund på djupet
Om din kund har ett Twitter-konto borde du spendera några minuter på att läsa deras profil för att få en känsla av vad kunden är intresserade av. Läs ett par av de artiklar som de nyligen har retweetat eller leta efter en problemformulering som de har skrivit om. Om du förstår vilka problem som din kund ställs inför, förstår du också deras beslutsprocess. Känslor är, som vi vet, den avgörande faktorn i ett köpbeslut, så skanna av kundens intresseområden. LinkedIn är också en stor tillgång när det gäller kundresearch. De flesta företagen listar de större projekt som de har varit involverade i och deras ansvarsområden. Kom ihåg att tiden är knapp och det finns viktigare saker att diskutera än sådant du enkelt kan ta reda på i förväg.
Exempel på fråga som återkopplar till kundens arbete: Jag tittade på din LinkedInprofil och ser att du har titel XXX, men berätta gärna om hur en vanlig dag kan se ut för dig. Hur mäts era resultat?
3. Ta reda på kundens slutmål
Sälj handlar som bekant om att lösa dina kunders problem. För att kunna lösa problemen på bästa möjliga sätt måste du klargöra vad slutmålet är för din kund. Vad har företaget för ambitioner som du kan hjälpa till att uppnå? Om du har gjort en grundlig research kan du eventuellt lyckas ta reda på vilka dessa mål är och därigenom vara förberedd på eventuella invändningar. Skanna av din kunds största konkurrenter; har de släppt en stor nyhet på sistone? Påverkar det din kund och företagets arbete? Besök kundens hemsida och notera vad företaget har för uppdrag och vision. Hur passar din produkt in i dessa ambitioner?
Exempel på fråga kopplad till slutmål: Vilka projekt jobbar du på nu och vad hoppas du uppnå med dem?
För att lyckas med ditt säljmöte
Vid ett säljmöte handlar det mer om de frågor du ställer än de svar du ger. Dina ordval är ett kraftfullt verktyg för att komma åt viktig information. Ibland försöker vi följa ett manus så noga att vi missar det kunden faktiskt berättar. Å andra sidan ska du inte vara rädd för att utmana din kunds antaganden när det behövs. Även om den här artikeln handlar om att ställa frågor, brukar många lyckade säljsamtal balansera frågor med insiktsfulla svar. Glöm inte att vara både rådgivare och utbildare, till din kund om och när det behövs. Stressa inte och var noga med dina frågeställningar. Under ett lyckat säljmöte ställer du frågor som tillåter dig att öva på den mest kraftfulla färdigheten i alla säljkonversationer, att lyssna.
Vilka är era bästa tips på frågor i säljmöten?
