Storytelling - en säljares bästa säljverktyg?

En tisdagseftermiddag på kontoret sitter du och ska förbereda morgondagens säljmöte.

Du har en grym produkt och du tycker genuint att det skulle vara en superbra match för din kund – men hur når du fram med budskapet?

Storytelling är det effektiva verktyget för att kunna visa din kund hur din produkt passar in i deras vardag. Storytelling i affärsvärlden är i sig inget nytt.

Det har länge varit känt att historier, inte fakta, har den starkaste inverkan på hur människor känner och därför också hur människor köper.

Storytelling kan användas över hela säljspektrumet, från din egen introduktion, till prisförhandling och till och med eftervård av kundrelationen.

Målet med storytelling är att skapa mening och värde för din kund, lyfta fram din produkts unika egenskaper och få dina kunder att vilja lyssna på dig. Som säljare måste du vara övertygande, ödmjuk och engagerande. Här listar vi tre anledningar till varför du måste kunna storytelling.

1. Lyssnaren tar till sig mer information från en berättelse jämfört med en vanlig pitch
2. Kunden kan visualisera produkten i sina vardagliga jobbsituationer
3. Berättelser kopplar ihop logik och känsla

1. Lyssnaren tar till sig mer information från en berättelse jämfört med en vanlig pitch

Berättelser hjälper dig att knyta an till publiken, få dem engagerade och aktiva i samtalet. The London School of Business har gjort en studie som visar att människor tar till sig 65 – 70% mer information om de får ta del av den i en berättelse, jämfört med om man blir presenterad med enbart siffror och statistik. När berättelser vävs in i konversationer så förtrollas helt enkelt den mänskliga hjärnan!

2. Kunden kan visualisera produkten i sina vardagliga jobbsituationer

Inget är så viktigt inför ett säljmöte som din research. Letar din kund efter nya lösningar på ett gammalt problem? Eller har ett nytt problem uppstått, som de nu letar efter lösningar på för första gången? Genom att förstå din kund, kan du smidigt väva in deras problemformulering i din berättelse. Det är viktigt att koppla din berättelse till kunden, man ska inte behöva använda allt för mycket fantasi för att föreställa sig själv i storyn. Här kan du antingen berätta om ett tidigare lyckat case, eller porträttera hur produkten skulle underlätta din kunds vardag.

3. Berättelser kopplar ihop logik och känsla

Ett konkret exempel på bra storytelling är att väva in alla fördelar med din produkt i vardagliga exempel. Hellre att exemplen är enkla och lite roliga, än att du krånglar till det. Storytelling är till för att förenkla! Det finns forskning som visar att hjärnan enklare tar till sig av information på ett personligt plan när det är i form av metaforer. När du lyssnar på en PowerPoint-presentation där säljaren rabblar punktlistan, så aktiveras en språkbehandlingsdel av hjärnan där orden avkodas. Det finns inget sentimentalt värde i orden, utan de tillskrivs bara en mening. Men, när du istället lyssnar på en historia så aktiveras delar av hjärnan som hade använts om vi upplevde situationen personligen. Alltså, berättar du en historia kring hur er produkt löste ett problem som kunden har, så kan kunden få känslan att ha upplevt den situationen själv! Ett ganska kraftfullt verktyg, eller hur?

Vad innehåller en bra story? En bra story innehåller en huvudkaraktär (kunden), ett stimuli som fick dem att vilja ändra på sin situation; en svårighet eller konflikt som din kund behövde lösa; ett vägskäl där (köp)beslut fattas och till sist, sensmoralen i historien – din kund löste ett problem med din hjälp. Undvik att snöa in för mycket på onödiga fakta som inte är relevant för pitchen. Måste kunden, i det här läget, känna till var ni har ert kontor? Eller hur många anställda ni har? Använd deras värdefulla uppmärksamhet till att visa varför ni är den bästa samarbetspartnern!