När det är dags att kika på en alternativ ICP?

Det finns en hel del anledningar till att en B2B-säljorganisation bör ta fram en ICP (ideal customer profile). Inte minst för att en genomarbetad ICP gör det möjligt för B2B-säljare & marknadsförare att rikta sina insatser mot rätt målgrupp.

B2B-köpare har makten men de flesta B2B-organisationerna arbetar fortfarande på som att makten ligger kvar hos dem. Ser man istället förändringen i marknaden och förstår att långsiktiga och personliga relationer är enda sättet att överleva, har man en stor chans att gå om sina konkurrenter. Idag tänkte vi gå igenom varför det är dags att kika på en alternativ ICP - häng med!

Vad är en ICP?

En ideal kundprofil är en fiktiv beskrivning av den typ av företag som är mest troliga att köpa och dra nytta av det ni erbjuder. Dessa företag identifieras för att de tenderar att ha den mest framgångsrika säljcykeln och även stannar kvar längst på företaget (dvs. de är lönsamma kunder).

Därför behöver ni ta fram en alternativ ICP (speciellt nu…)

Det kan tyckas som en självklarhet att veta vart man ska rikta sina sälj och marknadsinsatser men många B2B-bolag siktar fortfarande blint. Ju bättre ICP ni har desto bättre förutsättningar har ni att hitta lönsamma kunder.
Den senaste tiden har allt tagit en drastisk vändning som förmodligen ingen kunde förutse. Det är inte längre lika “lätt” att sälja. För många innebär Covid-19 att de behöver arbeta om sin ICP för att återigen kunna rikta sina säljinsatser rätt.

Varför ICP?

Genom att ta fram en ICP kan ni fokusera på högkvalitativa leads. Riktar ni era insatser rätt har ni en större chans att ni tar er budget och dessutom ger ni er säljare rätt förutsättningar att lyckas med sina insatser. Dessutom kommer era kunder att ha en längre livslängd då ni säkerställer att de inte bara behöver er plattform just nu utan att det är en självklarhet för deras överlevnad. Och vad ger nöjda kunder? Referenser såklart!

Hur kommer du igång

Vi har varit inne på detta innan men det tåls att upprepa, för att komma igång börjar ni helt enkelt med att ta reda på:

• Genomsnittlig storlek på företaget – hur många anställda har företagen?
• Genomsnittlig omsättning
• Vilken bransch tillhör företagen som är era mest framgångsrika kunder?
• Var i landet finns de?
• Finns det en trigger som gör dem köpredo?
• Hur beskriver de sig på deras hemsida och i press?

Kriterierna ni använder för att identifiera er ideala kundprofil kommer att variera beroende på vilken bransch ni arbetar mot. Är webbtekniker viktigt när ni prospekterar? Om svaret på den frågan är ja, bör det ingå i er ideala kundprofil.

5 tips för er alternativa ICP

• De kan betala för era tjänster – låter kanske självklart men värt att betona
• De kan hjälpa er hitta liknande kunder (referenser)
• De är ”lätthanterliga” dvs. de kräver inte allt för mycket underhåll
• De ställer upp på referenscase och ses gärna ihop med ditt företag
• De rekommenderar er vidare

Men kom ihåg, det viktigaste är att ni hjälper dem...

• Få tillbaka sin ROI med hjälp av det ni erbjuder
• Er plattform/era tjänster löser deras problem (“deras pain”)
• Ni hjälper företagen att bli framgångsrika

Varför bör ni ta fram en alternativ ICP?

Många B2B-organisationer vet redan vilka potentiella kunder de bör rikta sina insatser mot men står nu inför ett nytt marknadsläge, låt oss förklara varför.
Marknaden har vänts upp och ner, branscher som tidigare gick riktigt bra har det tuffare än någonsin. Det finns en hel del data som visar vilka sektorer som går mindre bra och vilka som går aningen bättre.
Vi kan snabbt kika på en ganska så tråkig bild... Nedan beskriver konjunkturläget i enskilda sektorer just nu.

För att ta sig igenom kommande konjunktur är det viktigare än någonsin att ni riktar era insatser rätt. För att ni ska lyckas måste både sälj och marknad rikta sina insatser mot rätt bolag.
För att få det att fungera finns det en stor chans att ni behöver ta fram en alternativ ICP. Det kan vara så att det blir en helt “ny” bransch eller att ni behöver se över ert erbjudande för att anpassa till den rådande konjunkturen.

Eftersom alla bolag har olika ICP finns det inget facit på vad som fungerar bäst. Vilket i dagsläget innebär en del arbete för de personerna som sitter med ansvar för ICP. Men se det som en utmaning - den som lyckas har mycket att vinna!

Använd våra steg ovan för att ta fram en alternativ ICP som hjälper er att ta er igenom det rådande konjunkturläget. Rikta sedan om samtliga team mot er alternativa målgrupp och se vad som händer - kom ihåg att de måste vara köpstarka för att kunna bli långsiktiga kunder.