B2B-köpare 2020 - Goava Sales Intelligence

Under 2019 skrev vi ett av våra populäraste och mest lästa blogginlägg om hur B2B-försäljning har förändrats. Tiden när säljare ägde marknaden är förbi, det har skett ett skifte. Köpare har makten och beslut fattas på ett annorlunda sätt. Idag tänkte vi konkretisera och djupdyka ytterligare i hur du som B2B-säljare kan anpassa dig till förändringarna 2020 – häng med!

Köpare har ont om tid

Idag finns det en hel del sätt att komma i kontakt med en köpare. Du kan ringa, maila, kontakta via LinkedIn och mycket mycket mer. Det finns en hel uppsjö av verktyg som dessutom kan hjälpa dig att automatisera en hel del av processen.

Tänk dig in i en beslutsfattares skor, hur många samtal, mail och LinkedIn meddelande tror du att hen motar på en vecka? Och då har vi inte ens tagit in alla annonser och andra budskap som den personen ser varje dag.

Som B2B-säljare är det ditt jobb att nå igenom bruset och få köparen att förstå varför den ska träffa just dig och ditt företag.

Exempelvis: Du arbetar på ett bolag som hjälper till med rekrytering. Vad är er USP (Unique Selling Proposition) gentemot era konkurrenter? Det värdet måste levereras. Och istället för att pitcha in ditt företag, ställ frågor tillbaka till köparen. Hur ser deras rekryteringsprocess ut? Har de expansionsplaner? Tillväxtkrav? Använd det och sälj ett värde, inte en produkt eller tjänst.

Förståelse för stakeholder mapping blir viktigare

Enligt Forbes är det mellan 1-6 personer inblandade i dagens köpbeslut, dessutom har 44% av bolagen tillsatt grupper som granskar alla inköp. Givetvis gör detta processen svårare, du kan inte “bara” sälja längre, du måste gå djupare än så.

Lösningen? Även om det är en hel grupp av beslutsfattare är det alltid någon som sitter med mer inflytande än andra. Ditt jobb: identifiera vem och vinn över den personen till din sida.

Relevance is queen

Även om det är lätt att drunkna i all information som finns online så möjliggör det också att köparen kan ta sig längre i processen innan en säljare kopplas in. Dagens köpare är extremt pålästa samtidigt som de fightas med att ta sig själva ut ur bruset och hitta rätt leverantör för deras behov.

Men precis som köparen har tillgång till mer information så har även du det, se till att utnyttja det! Det är upp till dig som B2B-säljare att hålla dig påläst och relevant inför dina köpare.

Lite punkter som kan vara bra att hålla koll på:

• Finansiell data – hur går det för företaget idag?
• Är de digitalt mogna?
• Är det ett famijeföretag eller börsbolag? Eller något helt annat?
• Nyheter – har de blivit omnämnda i medier?
• Vad gör de på Sociala medier?

Punkterna ovan är sådant som du kan och bör använda i din pitch för att vinna förtroende från köparen. Genom att använda dig av smarta verktyg, som exempelvis Goava, kan du enkelt läsa på inför varje samtal du gör, med några enkla klick.

Tycker du att ovan insikter var intressanta? Då vill jag även tipsa dig om att läsa detta inlägget.