Om det är något som kommit att känneteckna trender under det senaste decenniet så är det paradigmskiftet om hur pengar tappade sitt värde, där tillgången till data blev den mest värdefulla resursen att besitta. I en tid där Facebook hamnade i blåsväder för att ha delat användardata och “The Big Four” visste mer om oss, än vad vi själva gjorde – så förändrade big data en hel värld.
Så vilka utmaningar möter vi? Individer, likväl som kunder och företag, har utvecklat en resistans mot överflödig information och begäret om pricksäker relevans i kunderbjudandet är numera ett krav. I en värld där digitaliseringen ständigt levererar nya lösningar – där det inte längre ligger i kundens förmåga att förstå sina egentliga behov, har du som säljare det yttersta ansvaret att vägleda dina kunder rätt. Hur håller du dig relevant? Vi har tipsen – häng med!
1. Börja med facit i hand
Att förstå din produkt och vilka värden den skapar har aldrig varit så viktigt som nu, vilket även bör vara din utgångspunkt när du segmenterar.
Varför? Din relevans är förutsättande för att du ska kunna legitimera din kontakt, vilket gör att slumpmässig segmentering helt enkelt inte längre ett tillvägagångssätt. Du har inte råd att vara irrelevant eller kontakta företag där du har låg möjlighet till inflytande. Det slösar inte bara din egen tid, utan även personen du ringer till.
Vad kännetecknar dina nöjdaste kunder? Om du inte vet, fråga din Customer Success! Utifrån din segmentering väljer du om du ska hålla dig innanför ramen av målgrupp eller gå utanför den.
2. Automatisera det som går!
En kvalitativ research kräver samtidigt resurser och tid, vilket i sin tur är kostsamt. För att frånkomma denna moment 22-situation där du har begränsad tid men höga förväntningar på din leverans, bör du ersätta de arbetsuppgifter som kan bli automatiserade. Våga använda dig av nytänkande prospekteringsverktyg som hjälper dig säkerställa din relevans.
Låt det enkla vara vilket företag du ska kontakta, vem du ska prata med och vad du bör prata om. Sparar tid och fokusera på det som inte kan automatiseras – relationen till ditt lead.
3. Tala det språk som din kund talar
Alla dina komplicerade ord och erfarenhet som du väver in i din pitch har ingen betydelse överhuvudtaget, om det är ord som din mottagare inte är bekant med. Faktum är att du kan besitta en fantastisk produkt eller tjänst. Men så länge du inte lyckas förmedla det eller får din kund att förstå, så spelar det faktiskt ingen roll. Din produkt är aldrig bättre än den positionering som den får i kundens medvetande och där är du som säljare högst ansvarig.
Tips! Pitcha in din produkt för en kompis eller familjemedlem som inte är speciellt påläst om din produkt. Vilka problem stöter du på? Hur kan du ändra din pitch för att få personen att förstå? Använd dig av det!
4. Jobba med fler kontaktpunkter och effektivisera säljprocessen
Vi lever i en tid där ingenting får kosta pengar, du har hört att effektiva säljprocesser är allt. Samtidigt ska kostnader kapas till det yttersta, men det värsta du kan göra är att skära ner i aktivitet. Var strategisk i din säljprocess och strategisk i dina kontaktpunkter.
Våga ställa krav på de du är i process med. Äg säljprocessen med hjälp av att alltid ha nästa uppföljning bokad, kalenderinbjudningar bör vara din bästa vän! Gå igenom den tänkta processen i första mötet, sätt en rimlig tidsplan som båda parterna är medvetna om och följ den.
5. Framtidens säljare – beslutsfattarens bästa shoppingkompis
Steve Jobs klassiska citat “It is not the customers job to know what they want”, har aldrig haft så stor betydelse som nu. Beslutsfattare har allt mindre tid, samtidigt många fler erbjudanden på sitt skrivbord, komplexiteten ligger inte i hurvida du har en fantastisk lösning eller inte – utan om de ska prioritera just dig.
Så hur får du de att välja din lösning? Jo, genom att visa att du är en personal shopper med specialistkompetens! Håll dina kunder i handen och våga utmana dem. Var noga med att påpeka fördelarna med lösningen du erbjuder och även kort- och långsiktiga risker om de väljer att inte gå mer er.
Och glöm inte – våga vara personlig! För att maximera utfallet av digitaliseringen behöver vi varandras spetskompetens och det gör vi genom att vara transparenta. B2B-eran är över och vi välkomnar varmt P2P – people to people.
via GIPHY
