Har ni koll på er målgrupp?
Att förstå och definiera sin målgrupp är avgörande för att lyckas med sin försäljning. Trots det baserar många företag sin definition av målgruppen på gamla antaganden och magkänsla. Många förlitar sig på sin CRM-data och antar att det ger en tillräckligt bra bild av vilka de borde rikta sig till. Problemet? Bilden baseras ofta på bristfällig data och ger en begränsad uppfattning av verkligheten. Resultatet blir att företag styr sina resurser mot en smal del av marknaden – och missar stora möjligheter.
Är er CRM-data tillräcklig?
Det är lätt att fastna i den data som finns tillgänglig i CRM:et, trots att informationen kan vara både utdaterad och ofullständig. Om den inte uppdateras regelbundet riskerar ni att basera viktiga affärsbeslut på felaktiga grunder. Faktum är att er målgrupp kan liknas vid ett isberg. Den del ni ser – befintliga kunder och leads i ert CRM – är bara toppen. Under ytan döljer sig en betydligt större mängd potentiella kunder som ni ännu inte har utforskat, och det är ofta där de stora möjligheterna finns.
Dessutom förändras företag hela tiden. De kan minska i storlek, byta bransch eller till och med gå i konkurs. Om ni inte har aktuell information riskerar ni att slösa resurser på leads som inte längre är relevanta. Och om ert eget erbjudande har utvecklats över tid kanske en stor del av de företag ni har i CRM:et inte längre tillhör den målgrupp ni vill fokusera på framöver.
Hur väl har ni bearbetat olika segment?
En annan vanlig utmaning är att många företag inte riktigt vet hur väl de bearbetat olika segment inom sin målgrupp. Kanske lägger ni mest resurser på kunder som redan är lättillgängliga eller på segment ni känner till väl. Men vad händer med de segment ni inte fokuserat på? Kanske missar ni potentiella kunder som faktiskt både är mer lönsamma och lättare att bearbeta än ni tror. Det är lätt att tänka att “vi har flest kunder inom den här branschen i den här storleken, så vi är starkast där.". Men för att verkligen förstå var ni har störst potential, bör ni även titta på hur stort varje segment är, hur väl ni bearbetat det och hur stor andel av segmentet som redan är kunder.
Så gör ni en mer träffsäker målgruppsanalys
För att kunna fatta datadrivna beslut och verkligen förstå er målgrupp behöver ni gå bortom er CRM-data. Här är några steg ni kan ta för att göra en mer heltäckande analys:
-
Analysera era mest lönsamma kunder: Börja med att identifiera vilka kunder som ger er störst intäkter, som ni har mest framgångsrika relationer med eller som är mest kostnadseffektiva att bearbeta. Vad har dessa kunder gemensamt?
-
Använd extern data för en komplett bild: Titta utanför ert CRM för att fånga upp viktiga datapunkter som kan finnas inom er ICP och för att identifiera samtliga företag inom er målgrupp
-
Utvärdera hur ni presterat inom specifika segment: Ta reda på hur väl ni bearbetar olika segment. Är ni starka inom vissa områden men svaga inom andra? Finns det segment som ni inte har bearbetat men som har stor potential?
-
Agera på insikterna: När ni har fått en klar bild av er målgrupp och hur väl ni bearbetar olika segment, kan ni börja prioritera era resurser på rätt sätt. Ni slipper slösa tid på leads som inte är relevanta och kan istället rikta era insatser mot de segment som ger bäst avkastning.
Sammanfattning: Fatta datadrivna beslut
För att fatta rätt beslut måste ni kunna lita på er målgruppsanalys. Det kräver att ni går bortom gamla antaganden och ser på marknaden med nya ögon. Genom att använda uppdaterad och extern data i kombination med er befintliga CRM-data kan ni skapa en mer heltäckande bild av er målgrupp, förstå hur väl ni bearbetar olika segment och ta datadrivna beslut som hjälper er att växa. Och kom ihåg – de stora fiskarna gömmer sig under ytan 🐟
