Goava blogg

3 enkla tips på hur du hanterar invändningar

Är du trött på att höra ”skicka gärna mer information” eller  ”vi har inte budget”? Då är du inte ensam. Jag frågade mina kollegor på SDR-avdelningen om vanliga invändningarna de stöter på vid mötesbokning. De va snälla nog att dela med sig av sina lösningar till er – häng med! 

”Du får gärna skicka mer information”

Förmodligen en av de vanligaste invändningarna. Låt oss vara ärliga, hur många svar har du fått när du väl skickat informationen? Förmodligen inte speciellt många. Här gäller det att tänka till. Hade du en chans att berätta om det du erbjuder eller blev du bortfintad direkt?Ja, vi utesluter att du ringde utan en klar reason to call, det lämnade vi bakom oss 2018. 

Hur löser vi detta då? Säljarnas bästa tips är att svara: ”absolut, jag skickar över materialet och ringer dig imorgon så diskuterar vi det jag skickade över” Lägg dig på deras samvete, och det viktigaste – följ upp! Våga ligga på och kom ihåg att materialet du skickar över ska vara intresseväckande och inte avslöja allt. Målet är att skapa ett intresse som gör att de blir intresserade och kommer ihåg dig när du ringer upp.

Kanske är det bästa att skicka över en video-hälsning? Eller varför inte en PDF som du kan spåra? Använd dig av verktyg som gör att du kan spåra hur personen klickar – då blir det enklare för dig att följa upp sen.

”Vi har inte budget avsatt för det”

Ja, den har vi alla hört. Och i vissa fall är den faktiskt ingen lögn. Om det är så att ni tillhör företagen som säljer produkter/tjänster som kostar en hel del kan detta helt klart vara ett tecken på att det är dags att prioritera andra leads.

Men kom ihåg: våga ställa de lite obekväma frågorna. Ditt mål bör vara att förstå dig på varför de inte har budget. Är det för att de har lagt pengar på en liknande erbjudande som du säljer? Eller att de missat mervärdet i det du erbjuder?

Är det så att de inte har budget nu, fråga när i tiden de tror att de kommer finnas på plats. Boka in ett villkorslöst möte där du fokuserar på vad mervärdet av att köpa in just din produkt blir.

Om de inte vill boka in ett möte är vårt bästa förslag att lägga de på hyllan för tillfället men att låta er marknadsavdelning bearbeta de med content tills de är varma. För visst jobbar ni med Smarketing?

”Ni erbjuder väl en liknande tjänst som XX?”

Jackpot! Du har precis fått ditt lead att erkänna att det finns ett intresse. Även om det intresset är för en branschkollega till dig så indikerar det att personen har ett visst intresse för det du erbjuder.

Använd det till din fördel men undvik att hamna i en diskussion över telefonen hur ni skiljer er åt. Vårt bästa tips? Håll det enkelt ”vad kul att du samarbetar/är intresserad av vår branschkollega, då tycker jag att vi bokar upp ett möte så jag kan visa dig skillnaderna så att du har något att jämföra med”. Ingen vill ju köpa in något utan att jämföra det?

Vårt sista tips: förstå dig på personen du pratar med, vad handlar invändningen egentligen om? Även om du jobbar B2B så är det viktigt att komma ihåg att du fortfarande bearbetar människor, vi pratat ofta om P2P – people to people!

 

Du vet väl att vi erbjuder ett prospekteringsverktyg som hjälper dig boka rätt möten? Hör av dig till oss så berättar vi mer.