Teknik

Sälj och teknik har alltid gått hand i hand

“Jag tar det!” skrek vi och sprang fram för att svara. På åttiotalet respekterade vi telefonen.

På den tiden fanns oftast bara en telefonlinje till varje hushåll. Telefonerna satt fast i väggen och var det enda sättet att snabbt komma i kontakt med någon – kanske för att berätta något viktigt. Det var spännande när det ringde för att det inte gick att veta vem det var innan luren lyftes. En annan anledning var att det helt enkelt inte fanns så mycket annat att göra.

Andra saker som, så här i efterhand, kännetecknar åttiotalet är abnorma mängder papper och total avsaknad av internet.

Varje hem av rang hade ett uppslagsverk med minst tjugo tjocka band och en gång om året belamrades trapphuset med lastpallar fyllda av telefonkataloger. Att ta reda på något som inte stod i uppslagsverket krävde en tur till biblioteket eller ett samtal med en expert.

Företags säljprocesser vid denna tid speglade de tekniska förutsättningarna.

Försäljning över telefon tog fart på allvar i Sverige under åttiotalet och hade en boom under nittiotalet. Enklare beställningar hanterades av ordermottagare som svarade i telefon när kunden ringde, för köp av mer komplexa produkter och tjänster hade säljaren nästan en lärarroll. Svårigheten för köparen att söka information gav säljaren ett informationsövertag och leverantören hade därmed större möjligheter att styra processen.

Med mobiltelefonen kom möjligheten att nå mottagaren alla tider på dygnet oavsett var denne befann sig, med mobiltelefonen kom också möjligheten och konventionen för mottagaren att stänga av ljudet när det inte passade att ta emot samtal. Ungefär samtidigt fick nummerpresentation spridning för fasta telefoner och i och med detta så började kontrollen över telefonkommunikation att förflyttas från uppringaren till mottagaren. Det var ju naturligt att titta vem som ringde och välja att bara ta emot intressanta samtal eller att lämna mobiltelefonen på ljudlös och sedan välja vilka man ville ringa upp i efterhand.

Under mitten av nittiotalet började world wide web nå ut bland vanligt folk i Sverige och med det kom sökmotorerna. Altavista lanserades 1995, Google kom tre år senare och tog snabbt över. Med Google kom de första storskaliga tillämpningarna av det som senare kom att kallas Big Data, “andra som sökte med de sökord som du använder visade störst intresse för de här resultaten – så vi antar att du också är intresserad av dem”. Detta öppnade möjligheten för lekmän att från datorn hitta information som tidigare varit reserverat för experter. Människors vardag förändrades av den nya tekniken. Runt millennieskiftet hade mobiltelefonen nått ut till de flesta. Under mikropauser spelade vi Snake 2 på Nokia 3210 som hade ungefär ett års stand-by tid och vi behövde inte längre kasta småsten på fönstren när vi hade glömt portkoden.

Säljprocesser anpassades efter den nya tekniken.

CRM-system började få stort genomslag, säljande företag skaffade webbsidor där de informerade om produkter och tjänster och de första moderna e-handelsplattformarna etablerades. Det började bli svårare att nå igenom med cold calls och det blev med tiden vanligt att försöka etablera en första kontakt via e-post.

iPhone introducerades i januari 2007 – lanseringseventet var episkt – det lämnade en sån där sugande overklighetskänsla i magen. Internet hade ju på sätt och vis funnits på telefonen redan tidigare men med iPhone blev det på riktigt. Facebook slog igenom i Sverige ungefär vid den här tidpunkten och några år senare slog plattformen igenom i mobilen.

Med Facebook i mobilen inleddes hetsjakten på människors uppmärksamhet, maskininlärningsalgoritmerna som börjat användas för sök ett drygt decennium tidigare användes nu för att maximera användarnas tid på plattformen och konkurrensen om köpares tid intensifierades. Andra system anpassades efter den nya konkurrensen och det blev allt svårare att nå igenom bruset. Mobiltelefonen är ständigt tillgänglig och en genomsnittlig användare tittar på telefonen 150 gånger om dagen. Alla spelar spel på telefonen och den genomsnittliga sessionstiden är fem minuter, det är mindre än tiden det tog att ens starta ett spel på åttiotalet.
Den intensiva konkurrensen om köparens tid i kombination med ett ständigt tillgängligt överflöd av information påverkar naturligtvis dynamiken i säljprocessen.

Det är avgörande att nå köparen med ett relevant erbjudande tidigt i köpprocessen

innan denne har hunnit få preferenser för en konkurrent. Säljarrollen blir allt mer kvalificerad och det krävs mer och mer analys för att kunna komma med rätt erbjudande vid rätt tidpunkt.
Säljprocesser anpassas nu återigen efter den nya tekniken och dagens säljare börjar ta hjälp av specialiserade säljaccelerationsverktyg för att nå igenom bruset och nå rätt köpare vid rätt tidpunkt med rätt budskap.

I min roll som CTO på Goava får jag kombinera min erfarenhet av maskininlärning och stora datamängder med mitt intresse för sälj. Företagssäljare är oftast nyckelpersoner på företag och försäljningsprocessen genomgår just nu stora förändringar. Det är inspirerande att få tillämpa spännande teknik på ett område som är en topprioritet för våra kunder.

Goava läser kontinuerligt in bokslutsdata, nyhetsflöden, företags webbsidor och sociala medier. Informationen tolkas och används för att bygga upp en modell av företag och händelser. Denna modell kan sedan användas för att identifiera de kunder som just nu är som mest mottagliga för en säljares erbjudande. Goava hjälper säljaren att hålla sig ajour med händelser på företag och inom olika marknadssegment, detta underlättar för säljaren att vara relevant och aktuell i kommunikationen.

Håkan Höglund är CTO på Goava Sales Intelligence. Håkan har bred erfarenhet från systemutveckling, systemdrift, teknisk support och säljstöd från företag inom ad-tech, media och e-handelssystem. Under de senaste åren har han arbetat framförallt med arkitektur och design av system baserade på stora datamängder och maskininlärning.